鐵云

《宇視》編者按：本文于微信朋友圈橫空出世，引行業大量共鳴與點贊，感嘆高手藏于民間。盡管把宇視的市場體系描述得幾乎屢戰屢敗，無論有哪些不實或出入，這些觀察和意見都應該真心感謝，安防行業歷史上第一篇扛鼎之作。承受得起多少贊美，就擔得起多少批評，宇視鄭重轉載。

話說安防發展，乃大勢所趨。經過多年的群雄混戰，逐漸形成了海康，大華和宇視三足鼎立的態勢，頗似三國之勢。憑本人在業界的微薄經驗，細細想來，這三家公司，確實和魏蜀吳有諸多相似之處，究竟何處相似，且容本人慢慢道來，若有錯漏之處，還請多多包涵。

曹魏：海康威視

“天下三分，魏有其二”，“帶甲百萬，良將千員”，這是當年曹魏的盛況，用來形容當今的海康威視毫不過分。海康威視經過這些年的高速發展，無論是銷售額還是員工人數都遙遙領先，在技術方面的積累也逐步加深，在國內綜合實力無出其右者。再加上其創辦時獨特的身份，頗有當年曹孟德“攜天子以令不臣”的氣魄，在當今中國安防界，誰要是沒聽說過海康威視，那絕對會被眾人恥笑。

兵強馬壯的海康威視最近在保持高速增長的同時也沒有閑著，不但在逐步擴充自己的產品線，還將螢石做成了一種時尚，開創了智能家居和民用監控的新篇章。后期螢石智能家居的這塊市場，也將會成為海康威視的一塊沃土。

東吳：大華

如同三國中東吳這個“配角”一樣，大華顯得非常低調，主要是因為大華是做工程商起家。大華以低廉的價格和有影響力的品牌占據了大多數工程商的貨架。憑借眾多工程商的協助和巨大的中國市場，全球安防行業前十的榜單中，大華已經赫然在目。

和其他兩家相比，大華在規模和技術方面均不占優勢，但是大華絕對不是一個可以輕視的對手，他們靠著堅實的集成商基礎和低廉的價格屢屢虎口奪食，而且大華的行業團隊也絕不是形同虛設，在項目運作方面還是有一些經驗豐富的老員工的。

蜀漢：宇視科技

就像綜合實力最弱的蜀漢一樣，宇視科技成立最晚，規模最小，但是憑借自己的IT 出身，有一種在網絡安防界比其他兩家“正統”的感覺，在網絡技術和存儲技術方面獨樹一幟，并屢屢用此打壓其他兩家競爭對手。宇視科技自立門戶不過短短三年，就已經躋身國內安防三甲之列，其戰斗力和進取心可見一斑。

但是和行業市場的強勢相比，在商業市場上宇視可謂是一塌糊涂。最近宇視也在拓展工程商市場和分銷市場，但高昂的價格往往讓工程商為難，而在商業市場里，尚未提高的知名度也讓產品的銷售受阻，雖然目前宇視科技位居三甲，但在某些情況下其品牌知名度甚至還不如亞安和天地偉業等二線品牌。

三國已經分析完畢，下面本人來聊聊三國之間的攻防吧。

三國鼎立時期，最精彩的戰斗大多發生在曹魏和蜀漢之間，諸葛亮借討逆之名，六出祁山，攻伐曹魏。而現在宇視科技正是舉著“精工制造”的大旗，借反對低價低質競爭之名，向海康威視的行業市場展開了猛烈的攻擊，一時間海康的行業市場處處告急，幾乎只要有平安城市或者其他的大項目，宇視科技的人都會出現，還經常從海康的手中搶得項目，外人一看就感覺宇視科技勁頭迅猛，海康威視節節敗退。宇視科技的每一個項目捷報，無時無刻不在宣傳著自己技術的先進，宣傳著自己的“正統”。仿佛按照這個勢頭下去，用不了多久宇視就能在行業市場上擊敗海康，問鼎中原。

但實際上并不是這樣。對于海康威視來說，行業這塊“漢中地”固然重要，但是就算暫時處于劣勢，也絕對算不上傷筋動骨。其實這一點，宇視科技里面還是真有明白的高人的。這位高人如此說：“我們的兄弟拼死拼活，打下了一個五百萬的大單，海康丟了，但是人家做了二十個五十萬的小單，丟了這個單，人家活得還很好，相反我們搶了這個單，牽扯了大量人力物力，利潤也不會很高。”要知道，當年曹魏最厲害的地方，不在于有多少萬人敵的猛將，而在于可以充分發揮國力優勢的屯田，海康威視雖然在行業市場受到了宇視科技的強有力的挑戰，但是海康的分銷市場和海外市場卻活得相當滋潤。這就是海康威視屯的田，有了這兩塊田，海康大可以在行業市場上打打消耗戰，只要不徹底丟失這塊市場就行，何況憑借海康第一安防品牌的影響力和之前在行業市場的布局，即使是在行業市場這塊區域，宇視科技想要挑戰海康威視的地位，也還有很長的路要走。

曹魏和孫吳之間的戰爭，最經典的應該是合淝之戰了。智勇雙全的張文遠八百破十萬，殺得孫權丟盔棄甲，還折了大將太史慈。這說明什么道理呢？很簡單，光沖低價是沒用的。回顧2014年，大華在各地沖出的低價沒有最多，只有更多，但是效果卻不勝理想。因為市場并不只是價格決定的，就像孫權攻打合淝的時候，看似人多，但是也只有人多，結果被張遼智取了。大華面對海康，除了價格，其他的品牌，技術，人員數量和素質等等各個方面均不占優勢，結果就是在分銷上，很多人更愿意使用第一品牌海康，在行業上，由于技術和人員問題，更加不是海康的對手，而且海康威視還有個螢石，這也侵占了大華的一部分分銷市場。

至于宇視科技和大華，則競爭不是特別多，因為產品定位確實不太一樣。一個擅長行業，一個擅長工程商和分銷。對于這兩家來說，海康威視都是他們最大的競爭對手。

目前海康威視還在一邊打仗，一邊屯田，同時又拓展了民用市場。預計用不了多久，螢石就會成為一種時尚，再發展下去螢石可能會成為一種真正的云存儲運營服務，我們在外上班，可以輕松地通過海康威視提供的攝像頭和云存儲服務實時看到家里發生的情況，這對于絕大多數人來說是非常有吸引力的。如果這成為一種潮流，螢石子公司會變成運營商，而不是簡單的設備商。

而現在宇視科技現在正在招兵買馬，覆蓋地市，準備先在區域的人員的覆蓋上可以能夠勉強和海康大華抗衡，可惜2014 年招的人很多都“陣亡”離開了，再招進一批新鮮血液，能力上能不能抗衡海康威視的老兵先不說，這個“異地化”就是個很難邁過的坎。宇視科技招了一批人，這些人要么是聽話的，要么是窮苦的，能夠為了HR 口中的期權和前景而奮斗的，要么就是一些落魄的名門望族，手上有一些資源但是暫時處于低谷的。真正的戰斗力，還主要集中在那幾個老家伙身上。現在這樣不顧一切的把人派到區域，相信到了2016 年年初，陣亡的人會更多，因為落魄的名門望族遲早會跑掉重整家業，窮苦的真正能夠拼出一片藍天的不會很多，而聽話的本身戰斗力就不會很強。如果這樣下去，可以預見宇視科技在2015年會得到銷售額的增長和毛利率的下降，還有更高的人才流動率。但是可以看到目前宇視在區域市場也作出了調整，也開始招募一批有地市資源的本地化人才，當年的諸葛丞相，出祁山則勞民傷財，但是可以獲得一些土地，不出祁山則只能眼睜睜看著海康威視越做越大，只有真正的經營祁山，籠絡當地的名門，才能獲得實利，宇視貌似已經看出了個中端倪。目前宇視也在工程商領域和分銷領域，還有海外有所動作，但是在這些方面想要擁有和海康威視叫板的實力，宇視科技的路還很長。

區域市場，相當于一國的偏遠之地，自古以來，統治者們成功的治理方式都是以安撫為主，三國時期最精彩的案例，就是諸葛丞相的“攻心為上”七擒孟獲。可惜諸葛丞相的這一招，卻被海康威視學了個透徹。海康在區域派駐的人往往是當地的“名門望族”，即便不是，也至少是本地人，而宇視科技卻是派駐大員進駐，有的大員連當地話都聽不懂，這一點上，目前看來宇視是吃了虧。而大華的做法，則頗像當年東吳對待山越的做法一樣，只求實利，不重實地，大華的工程商做得非常好，行業案例不多，但其實這并沒有影響大華在三分天下中站穩腳跟。

這么看來，宇視科技在區域市場最不占優勢，因為現在的人都很務實，不太輕信那些公司灌輸的東西。很多人會在介入了市場之后，再讓市場來告訴自己答案。諸葛丞相當年寫道，臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達與諸侯。說句對先賢不敬的話，前三句可信，最后一句還是別信了。大家出來做市場，輕松和高回報總要占一邊，換句話說就是要么市場好做，要么大項目多，一鳴驚人的可能性大，目前看來，海康和大華是占有了市場好做，而宇視的行業市場則是大項目多，容易一鳴驚人，當然也包括區域的平安工程項目。

綜上看來，未來的發展很可能是這樣，海康威視繼續占據榜首，螢石和海外市場也會突飛猛進，成為安防界的巨無霸，大華則會把住中低端市場，用價格和工程商體系守住市場，宇視科技則會在這一波下沉地市的工作中逐步占領一些地市的高端客戶，同時再守住一批高端的行業市場客戶，在中高端市場中開拓出一片天地。至此，天下三分形成，誰想打破格局，誰就會遭到損失，三家公司各安天命，共同為中國的安防事業發展貢獻力量。