林凱（宇視副總裁兼市場部總裁，本文是在2015宇視合作伙伴峰會的宣講）

各位尊敬的合作伙伴、媒體朋友們：大家好，又是一年之計，我們相逢在美麗的鷺島——廈門。2014 年對于安防行業是一個值得記憶的年頭。記得去年在杭州合作伙伴峰會上，我引用了狄更斯在《雙城記》中一句名言作為結尾，就是這句話，這是最好的時代，也是最壞的時代。這句話原本描述法國大革命來臨之前，對未來的思考？用一句話回答，一切皆有可能。回到現實，回到2014 這一年，帶給我們所有從業者的，是什么滋味和感受？是美好，還是殘酷？是希望，還是失望？今天，用這句話作為作為開篇，是為了總結過去面向未來，我們用一點時間討論和思考。

我們分別用16個字來總結2014年的宏觀經濟狀態和安防行業發展變化。2014年，中國的宏觀經濟形勢嚴峻，在經濟下行、出口減退、滯漲明顯的軌道上運行著，而且從今年的兩會及全球經濟大勢看，這種嚴峻局面仍將持續。全球新的競爭格局下，中國經濟處在轉型期。

當然，利好的因素也不少，政府強力推進的簡政放權、結構調整，旨在充分激活市場能量、促使制造業向中高端轉型。中國“一帶一路”政策拉動未來十年中國經濟，兩會中多次提及的國家安全，積極的貨幣政策，2月份的反恐法草案的二次修訂、智慧城市、物聯網的建設、互聯網+ 的概念，給我們所處安防行業帶來了新的動力。

客觀的說，2014年的中國安防行業，從整體上經歷著與中國宏觀經濟同樣的轉型之痛。市場的價格競爭趨于慘烈、擠壓掉大部分中小從業廠商的生存空間，相當多的安防制造廠商面臨生存之危甚至已經消失，市場份額快速向領先者收斂。

但從另外一個角度看，領先者的快速增長，依然凸顯著這個行業的年輕和活力、凸顯著格局裂變中的蓬勃生機。以云計算大數據為代表的IT前沿技術深度進入和改變安防，技術的迭代速度加快、應用不斷增加，這些又預示著安防行業還有很大的增長潛力和想象空間。

一年過去了，安防格局發生了哪些變化？宇視在挑戰者位置上進一步逼近領跑者；原有的部分主流廠商，退下來成為慢跑者；部分國內中小型廠商，已經很難進行追趕，從慢跑者成為參與者。
過去的一年，這些就發生在在座諸位的身邊，以從未有過的近距離影響著在座諸位的生存發展和戰略制定。

我們不僅要問，為什么這么多企業，也包括我們印象中很優秀的企業，還沒轉過神來，就落后了呢？是他們創新不夠？還是他們團隊努力不足？我們先來看一小段視頻。

這段視頻，是否可以給我們一些啟發？我們所處的安防行業就像百米跨欄，需要有技術的速度，有速度的效率，無失誤的平衡，才能跑完終點。每一個跨越可能就是一個技術拐點，一種商業模式變化。而我們對于這些的拐點和變化，能否平穩地一一跨過？一個細節沒掌握好，沒跨過，你可能就輸掉比賽！

現在的技術迭代速度太快了，更讓我們吃驚的是，甚至快過了技術本身的普及和傳播的速度。無論你如何不適應，這個時代都將加速前進，在速度面前，有些時候暫時的先發優勢、技術優勢、規模優勢都開始顯得渺小，最近IBM出了一份白皮書《速度的優勢》，也是說明。于是，引領者的焦慮，挑戰者的壓力都是這個當前社會的正常的現象。而我們、在座各位都身處“百米跨欄”游戲中，一場引領者與挑戰者與反超越的互動游戲。

宇視之路：從廈門高崎機場伊始，即開始感知力場的存在——宇視攝像機一路佇立，從機場到會場酒店，再延展到廈門大學、白城海灘、廈門地鐵……即使在距此300 公里以外的福建平潭島，“一年刮兩回風、一回刮半年”的最惡劣環境，咸濕、風沙的露天銹蝕依然刷新著精工的倔強積累

有一句話說得很好，歷史總會埋藏著通向未來的線索和鑰匙。

時至今日，麻雀雖小五臟俱全的模式已經很難在安防行業存在。領先企業越做越大，而且不斷的通過向相鄰領域甚至產業鏈上下游蠶食來獲取增長——這是IP時代不可避免的必然結果。

但是，2014年～2015年，安防行業正在面臨新一輪的變化，正處在由IP時代進入IP智能時代的關口。在這個過程中最大的變化就是業務從單一走向多樣。由此引發的競爭也會趨于多樣和復雜。寡頭時代的簡單叢林游戲規則將不再適用，以我為主的競爭模型將讓位于構建生態圈的競爭模型。在IT領域經過多年發展的“橫向統一、縱向合作”的產業鏈時代即將來臨。

這里所謂“橫向統一、縱向合作”，是指從縱向給產業鏈分層，在每一個層次看，領先者趨于不斷的壯大自身、弱化或消化對手，占據絕對優勢的地位；但在上下游之間則趨向于分工和合作。這使得企業效率和專業化程度提高，也使得行業效率提高。

“新常態”是今年的熱詞，國家經濟進入新常態，安防行業也正在進入新常態。

如何定義這個新常態？通過對歷史的回顧，我們可以總結為從“安防IT化1.0”到“安防IT化2.0”的邁進。如果說上一個階段的安防IT化是以“技術”為核心的話，那么這一階段就是以“業務及產業鏈”為核心，即業務從簡單到多樣，產業鏈從混沌走向分層和生態圈建設。

說到安防IT化這個概念，這個詞是2009年由宇視首次提出，迄今五年已過，經過數字化、聯網化、高清化的過程，安防行業的技術主體已經完全IP化，以數據集中加大聯網為主要特征。但是瓶頸在上層業務，依然是通過人工查閱的方式進行。因此當前是業務滯后于技術的狀態。從智能交通領域開始，近兩年開始逐漸在整個安防行業加速的智能分析，實際上是在釋放業務的。再舉個例子，就像我們前三五年談論的最多的iPhone，現在我們當前關注點更多的聚焦在APP應用上，比如打車軟件，比如微信紅包。

安防IT化2.0的本質是什么？

從技術的維度，呈現出物聯網技術、云計算技術、大數據技術三大技術交織互作用的狀態。物聯網以全數字、泛IP的方式擴展安防的前端，而經歷了從數據離散到數據集中的過程后，整個安防系統架構則進一步向云計算的模式演進。此外，作為視覺和感知系統，安防將從一個特別的維度極大釋放系統的數據采集和獲取能力，大幅度豐富數據類型和數據量，由此帶來的大數據業務模型，將徹底改變安防業務的基本形態。

從產業鏈的維度，深度的安防IT化將安防產業鏈帶向了橫向統一、縱向合作的狀態。我們在IT 領域已經熟知和習慣的這種模型將極大程度上深遠影響后續在產業鏈上所有的從業者的自我定位、戰略和戰術的選擇。

去年以來，業內對互聯網對安防領域的沖擊關注很多，除了安防制造商在涉足民用安防領域外，百度、小米等互聯網設備巨頭也在快速進入該領域。應該說在言必稱“互聯網”的今天，冷靜的態度至關重要。中國的居住模型和商業模型決定，智能社區和SMB 商戶，是民用安防的主要市場承載點，而非個人，相當長的時間內，個人用戶難以成為市場的主體。但是互聯網的營銷模式，比如靈活的利潤模型、扁平化改變傳統的營銷、快速迭代和極致口碑，都會成為“新常態”的一部分。所以我們說互聯網首先沖擊的并不是市場本身，而是市場營銷模式。

如果用海灣戰爭的模型來看第一次世界大戰，會有恍若隔世的感覺，我們就生存在這樣一個快速變化的時代。

技術和應用的更迭、市場和競爭的變化時時刻刻在影響著我們每個人。在安防IT化1.0到安防IT化2.0演進變化的過程中，由于產業鏈模型的變化，合作的模式也在悄然發生跨時代的變化。如果說給過去的合作模型一個定義的話，那就是“核心合作時代”，而給現在一個定義的話，則可概括為“生態合作時代”。

在核心合作時代，以己為主、以他為輔，無論廠家還是集成商，在設計合作模型時，都必須是以自己為主的模式，而到了戰略合作時代，則遞進為平等對等、優勢互補。

在核心合作時代，是以職能分割決定利潤分割，界面清楚。但是在戰略合作時代，更多的是通過多維度的利潤生成和利潤的交叉互補。維度可以是服務、是品質、或是某種粘性，而不僅僅是單一價格成本。

宇視科技的生態定位非常清晰，從三年前成立之初到現在沒有變化。不忘初心，方得始終。宇視將堅守自己的初衷，永遠專注于產品，不進入工程和運營領域，正如這張照片一樣，宇視愿意成為喜馬拉雅的山體，支撐我們的合作伙伴成為不同領域的山峰。這是我們的承諾，也是我們形成“自生態”的基石。

基于這個生態定位，宇視要成為喜馬拉雅的山體，其實也并不容易，百米跨欄，宇視面前也有很多障礙，需要一一跨過。我們深知，在快速變化的技術和市場下，不論你是領跑者，還是挑戰者，都要理性而不能任性，將一日三省、持續改進的精神，融入企業文化，落實到我們每個組織、每個人、每個產品、每個流程、每個合作中，修煉好宇視內功。在業務上，宇視將沿著精工制造、智能與安全、解決方案交付能力、以及業務理解與支撐這四個方向上持續努力。

過去的2014年，宇視科技銳意進取，在競爭激烈的安防行業取得了較好成績。

在行業市場，宇視進一步精耕細作，在交警、教育、交通、智能樓宇均持續領先，在金融、電力、房地產、企業不斷突破。

為了更廣泛的市場拓展，宇視去年有300余款分銷產品入市，目前已經形成200家覆蓋全國的核心合作伙伴。海外進入四十多個國家和地區，同時國內國外初步建立了一批戰略合作，并形成了組織保障。

2014年，宇視科技穩居安防國內前三，多個細分市場第一，也第一次進入全球視頻監控行業TOP15。

面向未來，2015年宇視科技要做什么？這里我歸納了幾個關鍵詞與大家分享：

我們會在今年增加40%的人力，一方面進一步下沉到地市和區縣，同時我們會建設一支專業的面向分散市場的隊伍，以更好的去覆蓋流通商業市場，貼近用戶。這一部分的內容，下午我們安排了分銷及工程商專場，敬請關注。

在原有的行業以及分銷模式基礎上，我們進一步區分戰略大客戶以及工程商，通過頂層設計，在產品和目標市場上有效區隔和拓展，建立符合對象的商業規則和秩序，形成層次化的立體合作。

我們會在合作政策、合作溝通、合作交付、以及合作體驗上，進行持續改進，后繼會有詳細的闡述。希望聽到各位合作伙伴對我們的批評和建議。

相與為一，長生久視，這是我們的愿望。宇視希望通過自身的努力，與各位合作伙伴成為長久的朋友。希望得到各位合作伙伴、媒體朋友一如既往的支持！謝謝