宇視副總裁兼市場部總裁 林凱

　　尊敬的各位合作伙伴，上午好，感謝新老朋友的光臨。記得去年在廈門的合作伙伴大會，我用狄更斯的一句話作為開篇，“這是最好的時代，也是最壞的時代”，來比喻當前的大變革時期。一年后的今天，變革還在繼續(xù)。因此，我還想再次使用，但是把前半句和后半句位置調(diào)換一下，這是最壞的時代，也是最好的時代。這句話有時空感，有沖突性，有機遇和挑戰(zhàn)。

　　在座各位，有沒有和我有同樣的感受：2015 比以往的任何一年都要快，而且快很多。信息過剩，時間破碎，人際關(guān)系悄然改變，科技改變生活。在安防這個行業(yè)，大屏上的這些詞在過去一年，反復地出現(xiàn)在我們眼前，和我們的腦海。如果說一帶一路是中國通向世界的鑰匙，那我們安防人開啟未來的鑰匙在哪里？接下來，我想和大家一起分享一下我們這個時代，我們這個行業(yè)，以及我們之間的合作。

　　去年開會提到“新常態(tài)”這個詞時大家多少還有點陌生，不知是什么“新”什么樣“常態(tài)”，經(jīng)過一年，我想大家對這個詞已經(jīng)耳熟能詳了。它在定義中國經(jīng)歷了30 多年的高速發(fā)展，進入了新的歷史階段。做個簡要概括，就是左邊這四句話，“全球經(jīng)濟乏力”、“中國經(jīng)濟降速”、“結(jié)構(gòu)調(diào)整轉(zhuǎn)型”和“人口紅利消失”，這不是我個人創(chuàng)造，這是吳敬璉、厲以寧這樣經(jīng)濟高參們的總結(jié)。全球和中國在經(jīng)歷了上個世紀后五十年到這個世紀前這十五年的高速發(fā)展，進入到了調(diào)整的周期，中國相對于發(fā)達國家來得晚一些，雖有很多可借鑒之處，但有些問題也不可避免。2007 年中國的GDP 增速是14.2%，2015 年的GDP增速不到2007 年的一半，而且還繼續(xù)處于下行的通道。還有一個利空的因素，就是人口紅利的消失，中國14-75 歲的人口數(shù)量正在逐年減少。在這樣的歷史階段，“新常態(tài)”要解決幾個問題，一是中國經(jīng)濟能夠平滑換擋軟著陸，還是檔位掛空硬著陸？二是經(jīng)濟的發(fā)展，到底是政府主導，還是市場出清？三是當前供需的矛盾越來越大，看上去供給側(cè)過剩，但是還有很多需求無法滿足，政府和產(chǎn)業(yè)到底該做些什么？四是靠什么來拉動社會和經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，不能只靠結(jié)構(gòu)調(diào)整，必須新的增長空間和動力。

　　任何事物都是有正反兩面。在2016年十三五進入開局之年，本月中旬剛剛開完兩會，在兩會期間北京PM2.5 一度低于10，北京人稱之為“兩會藍”。“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享”這是十三五的發(fā)展理念，近半月我們看到了各大媒體、各大機構(gòu)都對此進行了各種立體解讀。有兩點值得一提，一是“創(chuàng)新”被提到了前所未有的高度，按照原話，【創(chuàng)新處于全局發(fā)展的核心位置】，因此我們看到了很多國家級重點重大科研的立項、看到了鼓勵創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、鼓勵產(chǎn)學研相結(jié)合，看到了互聯(lián)網(wǎng)+、看到了工業(yè)4.0 等等。而“共享”這個詞也首次被納入到了五年規(guī)劃“關(guān)鍵詞”。這是共享這個詞的殊榮，因為它也在改變社會、資源和人類的相互關(guān)系。最近，共享經(jīng)濟這個詞好熱，經(jīng)常與原有的計劃經(jīng)濟、市場經(jīng)濟相提并論，甚至風頭更勁。現(xiàn)在共享經(jīng)濟的兩個代表，UBER市值500 億美元、AIRBNB 市值255 億美元，用來勢洶洶比喻共享經(jīng)濟真不過份。還有，十三五已經(jīng)明確提出，經(jīng)濟發(fā)展走提質(zhì)增效的道路，從片面追求GDP 發(fā)展速度，向內(nèi)生平衡增長發(fā)展，向追求質(zhì)量發(fā)展。十三五規(guī)劃報告中，同時還提出了四大建設(shè)和投資機會，產(chǎn)業(yè)升級、基礎(chǔ)設(shè)施、環(huán)境改善和城鎮(zhèn)化，這里就不一一贅述了。

　　我們還是回到安防，看看安防產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈有哪些變化。如果用五年來做一個切片，看產(chǎn)業(yè)鏈感覺變化很大，如果是相隔十年甚至恍若隔世。在座各位篩篩，安防工作經(jīng)驗超過十年的不會太多，我算一個，正好十年。我們還是用兩年這個間隔來看，從現(xiàn)在往前倒推2 年，也就是2014 年和2016 年的對比，我們能夠看到哪些變化和規(guī)律。總結(jié)幾點：第一，產(chǎn)業(yè)鏈至上而下收斂，越往上游越收斂；第二、資金的流向已經(jīng)開始多元化，不一定是下游到上游這個方向。現(xiàn)在很多項目建設(shè)資金來源不僅限于最終用戶和財政，有可能來自于中游和上游，以及行業(yè)外，甚至多種組合。比如PPP，比如互聯(lián)網(wǎng)停車。第三，在產(chǎn)業(yè)鏈收斂的同時，產(chǎn)業(yè)的主導權(quán)在上移，中上游的能力成長更快，有些開始往下游去滲透。第四，產(chǎn)業(yè)寡頭的出現(xiàn)，除了自身在垂直領(lǐng)域發(fā)展，開始橫向多元化多角色發(fā)展。再有這兩年，開始有通信和IT 大鱷進入這個行業(yè)，也有很多原有的中小企業(yè)在快速退出、消失。這些，都從不同角度說明了未來的機會和現(xiàn)實的殘酷。

　　站在全球的格局，還有一個重要的變化，就是中國安防的全球地位在快速提升。五年前，中國市場的只占到全球的不到10%，現(xiàn)在已經(jīng)接近30%，中國，已然是全球安防巨變的最前沿。不僅僅是安防行業(yè)，很多行業(yè)都呈現(xiàn)出類似的特征。現(xiàn)在可以很有底氣的說，中國制造，制造在中國。當然，我們也要認識到中國制造和國際最先進的差距，在中上游的差距，在精益求精上的差距，這也是去年5 月中國發(fā)布的中國制造2025的目標所指。又說遠了，我們還是拉回來。中國安防的變化正在日新月異，不論是市場、技術(shù)還是商業(yè)模式。這里簡要說兩點，中國已經(jīng)是全球安防產(chǎn)業(yè)最大的市場和應(yīng)用最先進的地區(qū)，加上中國的互聯(lián)網(wǎng)異軍凸起，相互滲透產(chǎn)生了不少新的業(yè)務(wù)模式和形態(tài)，比如直播、運營、看護、分享等業(yè)務(wù)。我相信，在安防領(lǐng)域的未來，中國將引領(lǐng)全球發(fā)展。

　　說了這么多，國內(nèi)國外、宏觀微觀、利空利好、上游下游，其實都是試圖去把握時代的脈搏，和分析變化的規(guī)律。我這里總結(jié)了三句話。變化是機遇，思維一定要跟上變化。諾基亞輸給蘋果，轟然倒下，董事長承認犯錯，這個錯是思維上固守不變的錯。第二句話是，變化是挑戰(zhàn)，能力一定要跟上變化。我們看到一些倒下的企業(yè)，是因為他們在業(yè)務(wù)繁榮期沒有儲能、沒有自我提升，逐步在放棄自己的核心競爭力。能力的提升對于企業(yè)是一個永恒的主體。第三句話，變化是彎道，用來超越的。我們每個企業(yè)的發(fā)展要找到自己的彎道，在彎道時釋放出最大的能量，而前提是思維+ 能力的準備。好了，大道理要少說，讓我們看一段2015 年的精彩視頻，這段視頻給讓我很大觸動，一起分享給大家。

　　這個4×100 比賽發(fā)生在2015年8月29日，在北京進行的世界田徑錦標賽，中國隊在勉強進入決賽，分到第9 道的情況下，實現(xiàn)了世界第二的亞洲歷史記錄。

　　我當時看完的第一反應(yīng)，這是一個奇跡，大家有同感嗎？但仔細想想，這奇跡背后也并非個偶然。我的總結(jié)，不論身處哪個賽道，只要堅定而專注，一切皆有可能。

　　好了，我們來點干貨。在座各位，我們的機會在哪里？這里我列了一些，左邊這一組更偏市場需求，右邊這一組更偏技術(shù)變革。每一個都是價值連城的機會，也是實現(xiàn)超越的彎道。 這里不一一說明，我擇其一二。

　　去年開始，兩辦九部委先后發(fā)文，強化社會防控體系建設(shè)，第一次將公共安全作為城市建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施來定義。也就說，安防視頻監(jiān)控將成為一個城市建設(shè)必配項。這不僅僅限于防控體系建設(shè)的相關(guān)政府部門，其影響已經(jīng)涉及各行各業(yè)。

　　我們再來看看智能，在過去，智能分析主要在停留在概念和簡單應(yīng)用上，象稍微復雜的應(yīng)用都一直達不到規(guī)模商用的要求。到了今天，視頻結(jié)構(gòu)化在清晰度、算法和計算能力提升的基礎(chǔ)上，智能應(yīng)用的時代已經(jīng)來臨。這里我不多詳細展開，這次的合作伙伴大會，我們也在全程使用并讓各位感受相關(guān)技術(shù)帶來的體驗。

　　面對這么多機會，宇視到底想做什么，如何合作，這里我把2016 年宇視戰(zhàn)略做了如下概括：引領(lǐng)技術(shù)變革、創(chuàng)建共享生態(tài)、為合作伙伴賦能。接下來我會一一介紹。

　　在講之前，我插播一段老生常談的廣告，這句話，宇視年年講，人人講，這是宇視的定位，也是宇視的承諾：我們永遠專注于產(chǎn)品，不進入工程和運營領(lǐng)域。正如這幅圖一樣，宇視愿意做雪山下的山體，合作伙伴是一個一個山峰，我們愿意支撐合作伙伴，不斷實現(xiàn)新的高度，不斷接近自己的藍天。

　　首先，創(chuàng)新是宇視的基因，宇視在創(chuàng)新上成績斐然。

　　這張圖表述著每家公司在專利上的質(zhì)量和技術(shù)新穎度。越往右代表著專利質(zhì)量越高，越往上代表著專利新穎度越好。我們看到宇視科技在兩個方向上均衡發(fā)展，與其他國內(nèi)國外廠商相比優(yōu)勢明顯，為未來持續(xù)發(fā)展奠定優(yōu)勢基礎(chǔ)。

　　除了這些基礎(chǔ)的技術(shù)創(chuàng)新之外，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域，宇視重定義“可視智慧物聯(lián)”的基礎(chǔ)架構(gòu)，構(gòu)建開放大數(shù)據(jù)平臺，支撐合作伙伴打開數(shù)據(jù)集成和數(shù)據(jù)運營的通道，IMOSinside 計劃支撐共享生態(tài)圈的建設(shè)。

　　在DT時代，宇視定義的可視智慧物聯(lián)的分層架構(gòu)，我這里簡要做介紹，可視智慧物聯(lián)架構(gòu)，包括兩個中心（分別是數(shù)據(jù)中心和指揮中心）、三層服務(wù)架構(gòu)（基礎(chǔ)視頻&物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用服務(wù)、視頻圖像信息數(shù)據(jù)庫服務(wù)，以及可視智慧物聯(lián)應(yīng)用服務(wù)）、四大核心引擎（分別是海量事件存儲引擎、視圖智能分析引擎、千億級大數(shù)據(jù)處理引擎，還有面向合作伙伴的開放行業(yè)化引擎）、四類業(yè)務(wù)方向（分別是公共安全、智能交通、行業(yè)可視化、以及局域安防）。用一句話總結(jié)可視智慧物聯(lián)的分層架構(gòu)，就是數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)化、業(yè)務(wù)智能化、應(yīng)用大數(shù)據(jù)化。

　　關(guān)于合作生態(tài)體系，在去年我有專門的闡述，從核心合作向生態(tài)合作時代轉(zhuǎn)變，其主要變化是打破主次觀念，合作主體不論大小更加對等，以優(yōu)勢互補和價值增值作為核心。

　　今年我想在去年的生態(tài)合作基礎(chǔ)之上加一個定語，叫做共享生態(tài)時代。共享這個詞在前面的演講中有提到，是當前一個不可忽視的詞。這里我們講共享生態(tài)，是指我們合作雙方或者多方，都愿意開放我們的資源和需求，都以效率提升為目標進行價值交換。在生態(tài)中實現(xiàn)共享，要以信任為基礎(chǔ)，信任是共享生態(tài)下的硬通貨。共享的內(nèi)容可以是信息、資產(chǎn)、時間和技能，共享資源可以使效率最大，共享知識同樣是創(chuàng)新。我們在共享和創(chuàng)新的同時，也在分享共同的未來。獲得是人類的潘多拉魔盒，市場經(jīng)濟的趨勢的私有化，但共享經(jīng)濟把我們從追求獲得中解放出來，也同時把我們的思維解放出來，能量釋放出來。

　　說完創(chuàng)新和共享，接下來是為合作伙伴賦能。首先宇視有四個堅持，堅持核心合作伙伴戰(zhàn)略，為核心合作伙伴在業(yè)務(wù)方向、合作績效、以及合作能力賦能。宇視堅持“被集成”戰(zhàn)略，不與合作伙伴爭功爭利。宇視堅持將產(chǎn)品和方案的相關(guān)增值服務(wù)交由合作伙伴完成，尤其是核心合作伙伴，有合作意愿的長期合作伙伴。宇視堅持合作伙伴營銷模式，不論宇視是否具有優(yōu)勢。

　　關(guān)于如何賦能，我從合作政策、業(yè)務(wù)支撐、服務(wù)政策、宇視學堂這四個方面展開。

　　在合作政策上，2016 年渠道政策取消了銀牌代理商和高級認證代理商的年度銷售返點，增加了年度評獎計劃，激勵方式從單純的業(yè)績銷售激勵，擴展到全面市場合作的評估獎勵體系。優(yōu)勢資源向核心合作伙伴傾斜，鼓勵更多的合作伙伴加入核心隊伍。在難點和重要市場通過簽訂特殊合作協(xié)議，保障合作伙伴的市場投入，以更優(yōu)惠、更靈活的合作方式擴大合作伙伴的獲利點和盈利能力。

　　在市場合作上，鼓勵合作與政策有機結(jié)合，雙方提前規(guī)劃，聯(lián)合拓展。由以前單項目合作，上升到市場層面合作。對于提前項目報備，宇視科技給予優(yōu)先授權(quán)支持，保護合作伙伴的前期投入。基于宇視IMOS 平臺，和各領(lǐng)域優(yōu)秀合作伙伴深入合作，形成一個完整的解決方案產(chǎn)業(yè)鏈，形成共享生態(tài)圈。合作計劃成員包括：獨立軟件廠商、獨立硬件廠商、集成商等等。

　　為了降低合作伙伴在培訓的投入成本，宇視推出培訓優(yōu)惠政策，針對核心合作伙伴提供培訓基金支持，培訓基金專款專用。

　　一個非常良好的渠道秩序是對合作伙伴權(quán)益的保障。我們將嚴格執(zhí)行渠道違規(guī)竄貨管理規(guī)定，黑/ 黃名單管理規(guī)定。對于違規(guī)行為內(nèi)外處罰一致，鄭重承諾對于合作伙伴的投訴100% 受理及100% 的反饋。

　　在業(yè)務(wù)支撐方案賦能上，我們來看看這張圖。我們在年初微調(diào)了原有的分銷的定位，聚焦在SMB 市場上，在業(yè)務(wù)名稱上我們也做了更名，以匹配我們的市場方向。其次，工程商業(yè)務(wù)去年開始啟動試水，今年會全面鋪開，形成全系列的工程商通用產(chǎn)品和價格體系。

　　在產(chǎn)品維度，在原有的基礎(chǔ)之上，我們做了行業(yè)化及通用化的細分，比如行業(yè)平臺，超感IPC。打鉤的這些區(qū)塊，都是2016 年產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的發(fā)力點。

　　行業(yè)業(yè)務(wù)上，宇視在公共安全、大交通、教育、醫(yī)療、智能樓宇等行業(yè)上投入重兵。

　　首先我們提供具有行業(yè)特征的超感IPC與云智能，包括了象人車卡口及電警這樣的智能視頻終端，以及包含了狀態(tài)、位置、身份等特征的感知類終端。

　　其次，在行業(yè)平臺層面，我們?yōu)楹献骰锇樘峁┝嘶谠拼鎯Α⒃浦悄芤约按髷?shù)據(jù)的視圖數(shù)據(jù)中心解決方案，和基于大屏及終端顯示的綜合指揮中心解決方案。另外，還有一個拉通各產(chǎn)品及解決方案層面的智能交通解決方案，這也是今年的投入重點。

　　宇視還為合作伙伴提供更多的合作方向和空間，比如幫助合作伙伴掌握多維地圖、工作流定制、科學運維、以及大數(shù)據(jù)服務(wù)的技術(shù)能力和銷售能力。

從漢口火車站、武漢地鐵到武漢園博園，在九省通衢的這座國家地理中心，宇視攝像機一路佇立

　　在服務(wù)政策方面，宇視將在以下三個方向上賦能。
　　一是降本賦能，在當前既有的春季培訓、季度例行培訓、隨工培訓外，今年將對認證培訓和考試進行免費，并優(yōu)先對核心合作伙伴進行認證培訓。
　　二是提升服務(wù)增值，鼓勵合作合作伙伴加入短名單及星級服務(wù)計劃，對星級渠道自服者享受增值收益，備件上針對星級合作伙伴享受好件先行服務(wù)。
　　三是技術(shù)資源共享，對星級合作伙伴開放的知識庫系統(tǒng)；邀請星級合作伙伴參加技能大比武，并提供多種獎品和認證證書。

　　宇視學堂也是我今天要向合作伙伴重點推廣的內(nèi)容，也是宇視對建設(shè)共享生態(tài)圈的承諾和踐行。宇視學堂的目標，致力于公司組織發(fā)展和人才能力提升，通過提供專業(yè)的學習與咨詢解決方案，分享實踐經(jīng)驗，打造交流平臺，與合作伙伴共同成長。之前宇視讓很多合作伙伴一度感覺到很神秘、宇視的組織和人員為什么有具有較好戰(zhàn)斗素能和向心力？這與公司的文化及素能建設(shè)，與公司的培訓和制度體系密不可分。在共享經(jīng)濟到來的今天，宇視也發(fā)起生態(tài)合作的倡議，我們共享資源、共享知識和能力。

　　今天希望通過我的分享，各位合作伙伴能夠?qū)τ钜?016 及未來有所了解，也對自身的業(yè)務(wù)及我們之間合作有所思考。有四個關(guān)鍵詞一直貫穿于我的內(nèi)容，就是專注創(chuàng)新、共享未來，也是這此合作伙伴大會的主題。期待大家一如既往的支持，再次感謝！