張鵬國(guó)(宇視科技總裁，本文是在2017年合作伙伴峰會(huì)上的演講)

各位尊敬的合作伙伴，各位新老朋友，大家上午好！

今天非常榮幸，再一次和大家相聚，相聚于美麗的天涯海角。回顧過(guò)去五年，展望美好未來(lái)，今天我有很多的話要和大家好好說(shuō)一說(shuō)。

過(guò)去的五年時(shí)間里，宇視的團(tuán)隊(duì)從小到大、從弱到強(qiáng)，這與各位合作伙伴的支持、信任、包容與幫助是分不開(kāi)的。在此，我代表宇視科技員工對(duì)各位合作伙伴一直以來(lái)的支持表示真摯的感謝。

各位對(duì)宇視科技最近的身份變化一直都很關(guān)注，向各位匯報(bào)：我們?cè)?016 年12 月啟動(dòng)了資本的轉(zhuǎn)換工作，現(xiàn)在基本可以宣布千方集團(tuán)和建信信托將成為宇視科技新的資本方。這樣一次資本身份的轉(zhuǎn)換，將極大地推動(dòng)宇視同時(shí)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)獲得非常好的身份認(rèn)同，同時(shí)也能幫助宇視更好地利用在中國(guó)市場(chǎng)積累起來(lái)的解決方案優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)來(lái)進(jìn)一步拓展全球市場(chǎng)。

過(guò)去五年，宇視獲得了收入的七倍增長(zhǎng)，但這一切僅僅只是個(gè)開(kāi)始，未來(lái)的想象空間非常之大，我們可以一起去成就的領(lǐng)域非常之多。今天，在身份轉(zhuǎn)換完成之后，宇視準(zhǔn)備怎么做？準(zhǔn)備做什么？準(zhǔn)備怎樣與合作伙伴合作？

我有六個(gè)堅(jiān)持，想和各位合作伙伴逐一分享。

第一個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持定位于“產(chǎn)品及解決方案提供商”

這幾年安防行業(yè)整體喧囂而熱鬧，我們的第一個(gè)堅(jiān)持，用以回答所有合作伙伴心中的疑問(wèn)：宇視科技到底如何定位？首先，宇視從來(lái)只想做產(chǎn)品及解決方案的經(jīng)營(yíng)商，沒(méi)有任何多角色的想法，只有一種角色。在宇視科的基因里，就只有設(shè)備商基因，這個(gè)基因滲透在宇視科技的所有組織、流程、制度和文化中，滲透在每個(gè)人的血液中，這一點(diǎn)很難改變。

任何公司，一旦成立五年時(shí)間，加上十年乃至二十年的歷史沿革，它就是一個(gè)自主自立的生命體，基因就很難改變。大家知道，轉(zhuǎn)基因其實(shí)挺殘酷的，轉(zhuǎn)基因也是挺險(xiǎn)挺難的，我們從未想過(guò)要轉(zhuǎn)變我們的基因。講技術(shù)、重合作，客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀必然聚焦資源、強(qiáng)強(qiáng)合作，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值，這樣的基因很好、沒(méi)毛病。所以，我們會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做產(chǎn)品及解決方案的提供商，我們的設(shè)備制造商角色將不會(huì)被改變。

在IT 和安防領(lǐng)域，有四個(gè)角色。一是制造商，其核心競(jìng)爭(zhēng)力是研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)等；二是分銷商或代理商，核心競(jìng)爭(zhēng)力是物流、資金流、風(fēng)控和信控；三是集成商，優(yōu)勢(shì)在于貼近行業(yè)客戶的生態(tài)鏈和行業(yè)解決方案；四是運(yùn)營(yíng)商，做運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。宇視不具備制造商之外的三個(gè)角色的任何基因和積累，而在座的很多合作伙伴具備運(yùn)營(yíng)商的基因與積累、具備集成商的深厚經(jīng)驗(yàn)，具備分銷商或代理商的能力和資質(zhì)。所以，宇視只能做好一件事情——產(chǎn)品及解決方案提供商。這一點(diǎn)，一百年都不會(huì)改變。再次請(qǐng)所有的合作伙伴放心，宇視永遠(yuǎn)不會(huì)做與合作伙伴爭(zhēng)利的事情。

第二個(gè)堅(jiān)持，堅(jiān)持“成為全球視頻監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者”的初心

我想，我們需要適時(shí)回看一下我們的初心。

剛上路時(shí)，誰(shuí)都會(huì)記得自己的初心，走著走著就會(huì)忘掉，因?yàn)檎T惑太多了，因?yàn)槿ψ觾?nèi)外喧囂浮華。全球視頻監(jiān)控市場(chǎng)大不大？很大，有多大？輕松超過(guò)一千億，而這僅僅是設(shè)備商的空間。這樣一個(gè)市場(chǎng)對(duì)宇視來(lái)講，可以做多少年？可以做二十年、三十年。宇視還很小，少年宇視才剛剛出發(fā)。當(dāng)年，我們出發(fā)時(shí)定下的初心是：成為全球視頻監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。這個(gè)目標(biāo)目前來(lái)看還比較遠(yuǎn)，但我們一直在一步一步地前進(jìn)，一步一步地接近，這種初心就是對(duì)的。

初心是不能隨便改變和調(diào)整的，因?yàn)檫@是我們的戰(zhàn)略。在戰(zhàn)略確定之后，什么最重要？不是執(zhí)行力，是戰(zhàn)略定力，戰(zhàn)略定力比執(zhí)行力更重要。曾國(guó)藩堅(jiān)持攻打安慶，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樘K杭求救而改變，不會(huì)因胡林翼在湖南的反復(fù)求援而改變。因?yàn)樗钪灰蛳掳矐c，就可以沿長(zhǎng)江直取南京。我想請(qǐng)所有的宇視人堅(jiān)持戰(zhàn)略定力，不要被小的機(jī)會(huì)點(diǎn)，或看似是機(jī)會(huì)點(diǎn)的陷阱所迷惑，堅(jiān)信我們走在正確的路上，不要猶疑、不要徘徊、不要搖擺，走下去！

第三個(gè)堅(jiān)持，堅(jiān)持以質(zhì)量和創(chuàng)新為兩翼，挑戰(zhàn)速度極限

任何設(shè)備制造商想要成功，必須兼顧四要素：質(zhì)量、技術(shù)、速度、成本。我們非常欣喜地看到，宇視已經(jīng)具備了前兩個(gè)基因，質(zhì)量與技術(shù)的創(chuàng)新能力。我們反復(fù)講：宇視以品質(zhì)為本，創(chuàng)新為魂，品質(zhì)是宇視的良心，創(chuàng)新是宇視的信心。質(zhì)量意識(shí)與創(chuàng)新能力，已經(jīng)滲透在宇視的各級(jí)組織和血液文化里，這一點(diǎn)不會(huì)有任何改變，也不會(huì)有任何稀釋，宇視現(xiàn)在要挑戰(zhàn)的是速度！

2017年及未來(lái)的日子里，宇視將以挑戰(zhàn)速度極限的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求各級(jí)組織，因?yàn)槲覀円呀?jīng)得到了非常好的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)支持我們?cè)趪?guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上全速前進(jìn)。擁有質(zhì)量、擁有創(chuàng)新能力，再擁有不斷提升的交付與服務(wù)速度，也許在未來(lái)的某一天，我們會(huì)因?yàn)橐?guī)模優(yōu)勢(shì)贏得成本的優(yōu)勢(shì)，我相信這一天不遙遠(yuǎn)，而且絕對(duì)可期。但是任何速度的提升都需要時(shí)間，需要系統(tǒng)地提升運(yùn)營(yíng)和管理能力，在追求速度的過(guò)程中，我們會(huì)犯錯(cuò)，我們會(huì)出紕漏，但這是我們的初心，我想再次請(qǐng)求合作伙伴多給我們一些時(shí)間，懇請(qǐng)各位繼續(xù)支持。

第四個(gè)堅(jiān)持：堅(jiān)持以“雙贏、多贏”為一切合作的前提，構(gòu)建良性的生態(tài)鏈

任何公司的成長(zhǎng)成功與發(fā)展壯大，都不應(yīng)以損害合作伙伴的利益為代價(jià)，不應(yīng)以壓縮合作伙伴的利益空間為晉升之階，這是一切合作關(guān)系建立的前提。所以我們將“堅(jiān)持多贏，堅(jiān)持雙贏”寫(xiě)進(jìn)宇視的合作要求中。凡是追求單贏的都不可能長(zhǎng)久，只有多贏和雙贏才有可能長(zhǎng)久。我們追求的是長(zhǎng)久合作，多贏和雙贏的合作。所以，今天，我們鄭重推出 “宇視解決方案賦能工程”（unisee）。

針對(duì)這個(gè)升級(jí)換代的合作伙伴計(jì)劃，我來(lái)舉兩個(gè)簡(jiǎn)單例子：1、在座的合作伙伴，如果你們有行業(yè)內(nèi)非常好的軟件，可以給宇視，宇視在自己的銷售管道里來(lái)做銷售量的放大，以降低你們的綜合運(yùn)營(yíng)成本；如果你們有非常創(chuàng)新的硬件，也可以給宇視，宇視來(lái)整合成一個(gè)更大、更有競(jìng)爭(zhēng)能力的解決方案，在全國(guó)乃至全世界范圍內(nèi)進(jìn)行推廣、驗(yàn)證和迭代，以快速穩(wěn)定你們的硬件。2、宇視可以把一個(gè)完整的項(xiàng)目或者其中的一部分交給合作伙伴，交給你們來(lái)開(kāi)發(fā)、做軟件的行業(yè)化定制，滿足差異化的行業(yè)需求，因?yàn)橛钜暡槐厝プ龊芏嘈袠I(yè)的定制化業(yè)務(wù)，這是合作伙伴的領(lǐng)地和核心競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)公司，只有打開(kāi)自己的解決方案大門(mén)，只有開(kāi)放自己封閉的技術(shù)體系，才可能獲得速度。宇視的任何成長(zhǎng)，不會(huì)以損害合作伙伴的利益為代價(jià)，我再次向各位合作伙伴保證和承諾：宇視全力做到，宇視一定做到。

第五點(diǎn)堅(jiān)持：堅(jiān)持管理優(yōu)化和效率提升，尋求內(nèi)生型增長(zhǎng)

宇視才剛滿五周歲，對(duì)于一個(gè)年輕的公司而言，在管理、效率方面，一定存在非常大的提升空間。管理中的漏洞、粗疏，管理中的自以為是和本位主義，甚至是組織的腐敗，都可能存在，也一定不同程度地存在著。

但是我們欣慰地看到，在去年年底，宇視的市場(chǎng)組織主動(dòng)發(fā)起了一場(chǎng)自我清潔的運(yùn)動(dòng)，根本出發(fā)點(diǎn)是為了讓隊(duì)伍保持純潔性，保持戰(zhàn)斗力。不能讓隊(duì)伍的腐敗損害合作伙伴的利益，不能讓隊(duì)伍的腐敗破壞我們的初心。任何公司的成長(zhǎng)，最終還是取決于組織自身的管理改進(jìn)和效率提升，這是內(nèi)生型的動(dòng)力。宇視一定會(huì)繼續(xù)尋求內(nèi)生型的成長(zhǎng)。堅(jiān)持不懈、點(diǎn)滴改進(jìn)。

第六點(diǎn)堅(jiān)持：堅(jiān)持解決方案營(yíng)銷和部件營(yíng)銷并舉（DNA 雙螺旋結(jié)構(gòu)）

在過(guò)去的五年時(shí)間里，我們從行業(yè)解決方案出發(fā)，走到部件營(yíng)銷的道路上，殺入分銷、工程商，又果斷殺入海外市場(chǎng)。有很多同事跟我開(kāi)玩笑說(shuō)：我發(fā)現(xiàn)宇視好幸運(yùn)，每一步都抓住了這個(gè)行業(yè)的最后一個(gè)小門(mén)縫，然后快速地穿越過(guò)去，然后就長(zhǎng)成了打不死的小強(qiáng)。其實(shí)，那不是幸運(yùn)，那只是我們痛苦地左右互搏的結(jié)果，那更是我們?nèi)Ρ寂艿慕Y(jié)果。

我們深知，任何一個(gè)公司若想要先謀生存，必須先走專業(yè)化路線。若要大發(fā)展，就一定要做全面市場(chǎng)。不能只做單一市場(chǎng)，一定要做全面市場(chǎng)，小而美的公司是不存在的，大多數(shù)都是“小而沒(méi)”，小公司做著做著就沒(méi)了。全面市場(chǎng)會(huì)讓這個(gè)公司的所有制度、文化、流程經(jīng)過(guò)全方位的錘煉，讓質(zhì)量、技術(shù)、速度、成本等要素全面經(jīng)受多輪的考驗(yàn)，才會(huì)錘煉出一家公司真正持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以，解決方案營(yíng)銷和部件營(yíng)銷是宇視科技雙螺旋結(jié)構(gòu)的兩翼，可能一會(huì)兒左翼在上，一會(huì)兒右翼在上，一會(huì)兒左翼強(qiáng)一些，一會(huì)兒右翼強(qiáng)一些。但是不管哪一翼，宇視都不會(huì)放棄，都希望能并行不悖。因?yàn)椋袠I(yè)解決方案確保了宇視持續(xù)的創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品與解決方案的穩(wěn)定性與質(zhì)量，而部件營(yíng)銷確保了宇視的規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及速度。質(zhì)量、創(chuàng)新、成本和速度這四個(gè)要素，需要靠解決方案營(yíng)銷和部件營(yíng)銷這兩翼來(lái)交替驅(qū)動(dòng)。我們欣喜地看到，這左右兩翼已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)全面鋪開(kāi)。我相信，2017 年將是這兩翼在中國(guó)市場(chǎng)上最輝煌的一年。

讓我們一起來(lái)審視一下這個(gè)行業(yè)：視頻監(jiān)控的市場(chǎng)在中國(guó)只是剛剛開(kāi)始，因?yàn)楦嗟男录夹g(shù)、新需求、新的應(yīng)用模型正在爆發(fā)之中，更多跨代、換代的革命性技術(shù)會(huì)使這個(gè)行業(yè)從原始的視頻監(jiān)控時(shí)代快速跨越到智能應(yīng)用時(shí)代。大安防行業(yè)的變化也才剛剛開(kāi)始，還會(huì)有很多巨變，可能會(huì)從縱向的生態(tài)鏈走向縱向與橫向結(jié)合的生態(tài)鏈，會(huì)從采集各種形態(tài)的物聯(lián)及傳感數(shù)據(jù)，快速進(jìn)步到利用這些種類各異的數(shù)據(jù)形成龐大的超海量數(shù)據(jù)流，數(shù)據(jù)流也只是一個(gè)開(kāi)始，數(shù)據(jù)流經(jīng)過(guò)復(fù)雜而艱深的排列組合，結(jié)合業(yè)務(wù)何管理需求，緩慢演進(jìn)為全新的業(yè)務(wù)流和管理流，貼近不同用戶的個(gè)性化需求，才可以滿足各個(gè)國(guó)家或組織錯(cuò)綜復(fù)雜的治理和管理需求。

巨變需要一個(gè)過(guò)程，也需要一定的時(shí)間。預(yù)計(jì)在未來(lái)的五年到十年里，在座的各位合作伙伴中肯定會(huì)涌現(xiàn)出非常優(yōu)秀的公司，會(huì)涌現(xiàn)出幾十億上百億規(guī)模的公司。海量數(shù)據(jù)只是被采集回來(lái)，海量數(shù)據(jù)的使用和智能分析才剛剛開(kāi)始，技術(shù)的更替、融合與裂變無(wú)窮，新的應(yīng)用場(chǎng)景變化無(wú)窮。只要我們確定道路正確，早一天晚一天、早一年晚一年出發(fā)上路，都沒(méi)關(guān)系。一直走下去就是了。只要有戰(zhàn)略定力，只要不回頭看，只要不左顧右盼，只要堅(jiān)定地走，美好的結(jié)果只是時(shí)間問(wèn)題。

我們相信：宇視科技在2020 年或者2021 年達(dá)到100 億的收入規(guī)模，這個(gè)目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。至于宇視是否能成為全球視頻監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，時(shí)間會(huì)帶給我們答案，合作伙伴們的支持和幫助一定會(huì)帶給我們答案。

讓我們一起祝愿：2017 年以及更遠(yuǎn)的未來(lái)，各位合作伙伴的生意更興隆、萬(wàn)事如意。也祝愿宇視科技前程遠(yuǎn)大、未來(lái)更加美好。

謝謝大家！