■原題：安防“一線群體”，是時候考慮轉型了！
■記者：楊儒

首先明確一個概念，行業的“一線群體”，指的是工程商、集成商、分銷商，這三者是行業基數最龐大的群體，在產業鏈中發揮的作用也尤為重要，因為身處市場一線，離客戶最近，也就離需求最近。

我曾在2010年開始參與過幾年的渠道建設工作，深知“一線群體”的不易，下要跑市場，上要對廠家，中要練自己。

但是能堅持下來的，現在大多數都做得不錯，畢竟經歷了安防渠道發展和項目建設的黃金十年。

天地里，唯有江山不老。行業的黃金發展期之后，不管是“一線群體”的老革命還是新玩家，這兩年想必都有困惑：

01內卷：通用市場的渠道和項目太卷了，唯有拼價格；

02關系：行業渠道的成熟，“一線群體”跟廠家的關系變得微妙起來；

03技術：十年前那波“模擬轉數字，標清轉高清”的技術變革太少了，產品同質化嚴重。

“一線群體”知道要轉型，也知道AIoT是機會，但往往有心無力，雖然離需求近，但需求總歸需要技術和產品來解決。

我經常跟一些“一線群體”交流，有利潤的項目是有，但是難落地，經常陷入定制化的局面，周期長、成本高、風險大。

去年，我在一個大會上聽到兩個觀點的分享，一是通過行業大模型幫助合作伙伴解決問題，二是通過開放和讓利的心態真正賦能合作伙伴。

這就是宇視的合作伙伴大會，宇視想通過“行業大模型+合作伙伴新生態”的模式賦能安防“一線群體”。

今年，還是在傳統文化與數字文明交融的江南水鄉——烏鎮，2024宇視合作伙伴大會如期而至，經過一年的實踐，我們來探尋宇視交出的答案，是否能給“一線群體”乃至行業帶來新希望。

大模型的答卷——深入場景，探索無盡

毫無疑問，大模型是當前AI領域最耀眼的技術，行業大模型亦是如此，這一年來行業各大廠也紛紛推出各自的大模型產品。

但實際上“一線群體”對大模型的概念大多一知半解，圖生文、圖生曲、圖生視頻這些能理解，但大模型如何助力業務拓展呢？

張鵬國總裁的觀點，“大模型只是技術升級不是革命”，任何技術的革新都有一個漸進的過程，大模型技術也不例外，站在我們這個行業的角度去看，一切才剛剛開始。

大模型是當前行業最大的技術變量，也是巨大的業務驅動點，全行業都會重視，“一線群體”當然也不例外。

“一線群體”不必深究大模型的技術路線，重點是要讓其商業落地。

大模型相較的就是小模型，過去的小模型是一個模型解決一個問題，而現在的大模型是一個模型解決多個問題。

帶著這個基本的思路，把過去那些定制化、難落地的項目再審視一遍，也許有的需求就能落地。

大模型需要載體去落地，“一線群體”一定是通過產品和設備去解決客戶的問題，宇視提出“裝備大模型化”的線路。

因為從整個行業看，工具/裝備類產品可能是大模型技術最先的商業落地點，就像互聯網圈說的，在大模型時代，所有應用都值得被大模型重構一遍。

所有的裝備也值得重做一遍，宇視有成熟的產品體系能力，裝備大模型化更容易幫助合作伙伴商業落地。

如今“一線群體”接收的客戶需求越來越碎片化，甚至很多是非安防場景的需求。

借助于大模型技術，通過行業場景+訓練調優，幫助“一線群體”打造屬于自己的解決方案。

在大會上，我看到了宇視跟合作伙伴一起推出的眾多行業應用，商超、應急、水利、高校、電梯、車充、普教、鄉村、電力、農業……可以說，這波大模型之潮已經流入了大量的場景。

宇視自己也在文教體領域發力，推出一系列AI體育和體測的解決方案。

去年，宇視發布了行業大模型——梧桐，今天梧桐2.0跟我們見面。

其在數據、推訓、測試等維度上全面升級，裝備+梧桐的組合，讓合作伙伴探索更多場景、發掘更多商機成為可能。

大模型的出現，讓“一線群體”可以用更低的投入去挖掘海量數據的價值，解決傳統AI技術解決不了的問題。

大模型的出現，讓“一線群體”可以生成自主產權的解決方案，再小的群體也能打造自我品牌。

大模型的出現，讓“一線群體”可以突破能力邊界，讓那些很有想法的想法一一落地。

未來，作為“一線群體”，也許你只管找需求，剩下的交給行業大模型。

合作伙伴的答卷——落地和出新

“一切為了渠道、為了一切渠道、為了渠道一切”這是去年宇視提出的。

我在跟“一線群體”的交流中很多人對此是將信將疑的。因為這意味著宇視要做面向渠道合作的變革，向真正的渠道營銷轉型，把渠道當客戶。

從成交客戶數可以看出，宇視基本完成了渠道營銷變革的第一步。

新模式。今年，宇視增加兩種合作模式，除了主線的工程業務和分銷業務合作，增加針對單品的新品專代業務以及產品賦能合作，讓更多的伙伴可以參與到創新業務的合作中來。

新政策。針對工程合作伙伴、分銷商、新品專代、產品能力伙伴等不同合作群體，在價格、賬期、返點、培訓、授權、樣機等維度推出新的政策，目的就是跟合作伙伴一起快速打開區域市場。

并且堅持去年提出的開放和賦能，分享出自己作為廠商的各種能力——研發、制造、營銷、運營……合作伙伴想到的宇視都能開放，確實增強合作伙伴的價值和競爭力。

新協同。將工程和分銷雙業務協同運作，簡單來說，收縮一級，做大做強；展開二級，充分覆蓋。宇視面向價值工程客戶展開，分銷商面向區縣工程客戶展開。

新秩序。針對商機報備，面向渠道客戶，宇視銷售統一接口，在跨區域合作上可以做到簡單公正、全國拉通。

新定位。對省級營銷組織做了新定位，負責各業務的拉通操盤工作，包括區域一把手在各項渠道合作業務也要擔當操盤手。且將公司資源前置，更加扁平化的貼近和服務渠道。

我們看到的幾個“新”面上是宇視通過實踐對渠道政策做出的調整，實則更是宇視對合作伙伴“開放”和“賦能”的決心，宇視要通過技術（大模型）和政策（渠道服務）來賦能合作伙伴，再讓合作伙伴去賦能各個應用場景，從而完成技術—產品—服務的商業閉環。

轉型需要勇敢和信任

現在回頭看看安防“一線群體”做得還不錯的那些人，我覺得就贏在一個“敢”字，敢轉型、敢創新、敢包裝、敢堅持。遇到行業的低谷，大家都會抱怨，但持有勇敢態度的人會去思考變化。

往者不可諫，來者猶可追。作為一線，想贏的第一步就是親自上舞臺，半桶水不可怕，可怕的是一直當觀眾。

就像當年模擬轉數字、標清轉高清的行業變革，很多人也認為沒那么快，錯過了一波行業的紅利。沒成功的原因就是沒敢上舞臺，或是在舞臺上待的不夠久。

如今，又是一個行業拐點，困難都是一樣的，但厲害的人會從自身找問題的突破口，自己的客戶在哪，自己的客戶需要什么。

有大模型和政策的加持，有想法的安防“一線群體”已經在轉型的路上，怎么轉？往哪里轉？

在AIoT的時代，其實哪里有數據哪里就有業務，誰能用好數據誰就能做好業務。

會場外，跟宇視的一個合作伙伴交流，他的一句話讓我印象深刻，“我們就是做好市場開拓和服務，把需求轉化成方案，技術和支持交給廠家，我相信品牌的力量，相信宇視！”

[出處] 楊儒, 安防“一線群體”，是時候考慮轉型了！. CPS中安網, 2024-04-17