■原題：安防“一線群體”，是時(shí)候考慮轉(zhuǎn)型了！
■記者：楊儒

首先明確一個(gè)概念，行業(yè)的“一線群體”，指的是工程商、集成商、分銷商，這三者是行業(yè)基數(shù)最龐大的群體，在產(chǎn)業(yè)鏈中發(fā)揮的作用也尤為重要，因?yàn)樯硖幨袌?chǎng)一線，離客戶最近，也就離需求最近。

我曾在2010年開(kāi)始參與過(guò)幾年的渠道建設(shè)工作，深知“一線群體”的不易，下要跑市場(chǎng)，上要對(duì)廠家，中要練自己。

但是能堅(jiān)持下來(lái)的，現(xiàn)在大多數(shù)都做得不錯(cuò)，畢竟經(jīng)歷了安防渠道發(fā)展和項(xiàng)目建設(shè)的黃金十年。

天地里，唯有江山不老。行業(yè)的黃金發(fā)展期之后，不管是“一線群體”的老革命還是新玩家，這兩年想必都有困惑：

01內(nèi)卷：通用市場(chǎng)的渠道和項(xiàng)目太卷了，唯有拼價(jià)格；

02關(guān)系：行業(yè)渠道的成熟，“一線群體”跟廠家的關(guān)系變得微妙起來(lái)；

03技術(shù)：十年前那波“模擬轉(zhuǎn)數(shù)字，標(biāo)清轉(zhuǎn)高清”的技術(shù)變革太少了，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

“一線群體”知道要轉(zhuǎn)型，也知道AIoT是機(jī)會(huì)，但往往有心無(wú)力，雖然離需求近，但需求總歸需要技術(shù)和產(chǎn)品來(lái)解決。

我經(jīng)常跟一些“一線群體”交流，有利潤(rùn)的項(xiàng)目是有，但是難落地，經(jīng)常陷入定制化的局面，周期長(zhǎng)、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大。

去年，我在一個(gè)大會(huì)上聽(tīng)到兩個(gè)觀點(diǎn)的分享，一是通過(guò)行業(yè)大模型幫助合作伙伴解決問(wèn)題，二是通過(guò)開(kāi)放和讓利的心態(tài)真正賦能合作伙伴。

這就是宇視的合作伙伴大會(huì)，宇視想通過(guò)“行業(yè)大模型+合作伙伴新生態(tài)”的模式賦能安防“一線群體”。

今年，還是在傳統(tǒng)文化與數(shù)字文明交融的江南水鄉(xiāng)——烏鎮(zhèn)，2024宇視合作伙伴大會(huì)如期而至，經(jīng)過(guò)一年的實(shí)踐，我們來(lái)探尋宇視交出的答案，是否能給“一線群體”乃至行業(yè)帶來(lái)新希望。

大模型的答卷——深入場(chǎng)景，探索無(wú)盡

毫無(wú)疑問(wèn)，大模型是當(dāng)前AI領(lǐng)域最耀眼的技術(shù)，行業(yè)大模型亦是如此，這一年來(lái)行業(yè)各大廠也紛紛推出各自的大模型產(chǎn)品。

但實(shí)際上“一線群體”對(duì)大模型的概念大多一知半解，圖生文、圖生曲、圖生視頻這些能理解，但大模型如何助力業(yè)務(wù)拓展呢？

張鵬國(guó)總裁的觀點(diǎn)，“大模型只是技術(shù)升級(jí)不是革命”，任何技術(shù)的革新都有一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，大模型技術(shù)也不例外，站在我們這個(gè)行業(yè)的角度去看，一切才剛剛開(kāi)始。

大模型是當(dāng)前行業(yè)最大的技術(shù)變量，也是巨大的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)點(diǎn)，全行業(yè)都會(huì)重視，“一線群體”當(dāng)然也不例外。

“一線群體”不必深究大模型的技術(shù)路線，重點(diǎn)是要讓其商業(yè)落地。

大模型相較的就是小模型，過(guò)去的小模型是一個(gè)模型解決一個(gè)問(wèn)題，而現(xiàn)在的大模型是一個(gè)模型解決多個(gè)問(wèn)題。

帶著這個(gè)基本的思路，把過(guò)去那些定制化、難落地的項(xiàng)目再審視一遍，也許有的需求就能落地。

大模型需要載體去落地，“一線群體”一定是通過(guò)產(chǎn)品和設(shè)備去解決客戶的問(wèn)題，宇視提出“裝備大模型化”的線路。

因?yàn)閺恼麄€(gè)行業(yè)看，工具/裝備類產(chǎn)品可能是大模型技術(shù)最先的商業(yè)落地點(diǎn)，就像互聯(lián)網(wǎng)圈說(shuō)的，在大模型時(shí)代，所有應(yīng)用都值得被大模型重構(gòu)一遍。

所有的裝備也值得重做一遍，宇視有成熟的產(chǎn)品體系能力，裝備大模型化更容易幫助合作伙伴商業(yè)落地。

如今“一線群體”接收的客戶需求越來(lái)越碎片化，甚至很多是非安防場(chǎng)景的需求。

借助于大模型技術(shù)，通過(guò)行業(yè)場(chǎng)景+訓(xùn)練調(diào)優(yōu)，幫助“一線群體”打造屬于自己的解決方案。

在大會(huì)上，我看到了宇視跟合作伙伴一起推出的眾多行業(yè)應(yīng)用，商超、應(yīng)急、水利、高校、電梯、車充、普教、鄉(xiāng)村、電力、農(nóng)業(yè)……可以說(shuō)，這波大模型之潮已經(jīng)流入了大量的場(chǎng)景。

宇視自己也在文教體領(lǐng)域發(fā)力，推出一系列AI體育和體測(cè)的解決方案。

去年，宇視發(fā)布了行業(yè)大模型——梧桐，今天梧桐2.0跟我們見(jiàn)面。

其在數(shù)據(jù)、推訓(xùn)、測(cè)試等維度上全面升級(jí)，裝備+梧桐的組合，讓合作伙伴探索更多場(chǎng)景、發(fā)掘更多商機(jī)成為可能。

大模型的出現(xiàn)，讓“一線群體”可以用更低的投入去挖掘海量數(shù)據(jù)的價(jià)值，解決傳統(tǒng)AI技術(shù)解決不了的問(wèn)題。

大模型的出現(xiàn)，讓“一線群體”可以生成自主產(chǎn)權(quán)的解決方案，再小的群體也能打造自我品牌。

大模型的出現(xiàn)，讓“一線群體”可以突破能力邊界，讓那些很有想法的想法一一落地。

未來(lái)，作為“一線群體”，也許你只管找需求，剩下的交給行業(yè)大模型。

合作伙伴的答卷——落地和出新

“一切為了渠道、為了一切渠道、為了渠道一切”這是去年宇視提出的。

我在跟“一線群體”的交流中很多人對(duì)此是將信將疑的。因?yàn)檫@意味著宇視要做面向渠道合作的變革，向真正的渠道營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，把渠道當(dāng)客戶。

從成交客戶數(shù)可以看出，宇視基本完成了渠道營(yíng)銷變革的第一步。

新模式。今年，宇視增加兩種合作模式，除了主線的工程業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)合作，增加針對(duì)單品的新品專代業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品賦能合作，讓更多的伙伴可以參與到創(chuàng)新業(yè)務(wù)的合作中來(lái)。

新政策。針對(duì)工程合作伙伴、分銷商、新品專代、產(chǎn)品能力伙伴等不同合作群體，在價(jià)格、賬期、返點(diǎn)、培訓(xùn)、授權(quán)、樣機(jī)等維度推出新的政策，目的就是跟合作伙伴一起快速打開(kāi)區(qū)域市場(chǎng)。

并且堅(jiān)持去年提出的開(kāi)放和賦能，分享出自己作為廠商的各種能力——研發(fā)、制造、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)……合作伙伴想到的宇視都能開(kāi)放，確實(shí)增強(qiáng)合作伙伴的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力。

新協(xié)同。將工程和分銷雙業(yè)務(wù)協(xié)同運(yùn)作，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，收縮一級(jí)，做大做強(qiáng)；展開(kāi)二級(jí)，充分覆蓋。宇視面向價(jià)值工程客戶展開(kāi)，分銷商面向區(qū)縣工程客戶展開(kāi)。

新秩序。針對(duì)商機(jī)報(bào)備，面向渠道客戶，宇視銷售統(tǒng)一接口，在跨區(qū)域合作上可以做到簡(jiǎn)單公正、全國(guó)拉通。

新定位。對(duì)省級(jí)營(yíng)銷組織做了新定位，負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)的拉通操盤工作，包括區(qū)域一把手在各項(xiàng)渠道合作業(yè)務(wù)也要擔(dān)當(dāng)操盤手。且將公司資源前置，更加扁平化的貼近和服務(wù)渠道。

我們看到的幾個(gè)“新”面上是宇視通過(guò)實(shí)踐對(duì)渠道政策做出的調(diào)整，實(shí)則更是宇視對(duì)合作伙伴“開(kāi)放”和“賦能”的決心，宇視要通過(guò)技術(shù)（大模型）和政策（渠道服務(wù)）來(lái)賦能合作伙伴，再讓合作伙伴去賦能各個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景，從而完成技術(shù)—產(chǎn)品—服務(wù)的商業(yè)閉環(huán)。

轉(zhuǎn)型需要勇敢和信任

現(xiàn)在回頭看看安防“一線群體”做得還不錯(cuò)的那些人，我覺(jué)得就贏在一個(gè)“敢”字，敢轉(zhuǎn)型、敢創(chuàng)新、敢包裝、敢堅(jiān)持。遇到行業(yè)的低谷，大家都會(huì)抱怨，但持有勇敢態(tài)度的人會(huì)去思考變化。

往者不可諫，來(lái)者猶可追。作為一線，想贏的第一步就是親自上舞臺(tái)，半桶水不可怕，可怕的是一直當(dāng)觀眾。

就像當(dāng)年模擬轉(zhuǎn)數(shù)字、標(biāo)清轉(zhuǎn)高清的行業(yè)變革，很多人也認(rèn)為沒(méi)那么快，錯(cuò)過(guò)了一波行業(yè)的紅利。沒(méi)成功的原因就是沒(méi)敢上舞臺(tái)，或是在舞臺(tái)上待的不夠久。

如今，又是一個(gè)行業(yè)拐點(diǎn)，困難都是一樣的，但厲害的人會(huì)從自身找問(wèn)題的突破口，自己的客戶在哪，自己的客戶需要什么。

有大模型和政策的加持，有想法的安防“一線群體”已經(jīng)在轉(zhuǎn)型的路上，怎么轉(zhuǎn)？往哪里轉(zhuǎn)？

在AIoT的時(shí)代，其實(shí)哪里有數(shù)據(jù)哪里就有業(yè)務(wù)，誰(shuí)能用好數(shù)據(jù)誰(shuí)就能做好業(yè)務(wù)。

會(huì)場(chǎng)外，跟宇視的一個(gè)合作伙伴交流，他的一句話讓我印象深刻，“我們就是做好市場(chǎng)開(kāi)拓和服務(wù)，把需求轉(zhuǎn)化成方案，技術(shù)和支持交給廠家，我相信品牌的力量，相信宇視！”

[出處] 楊儒, 安防“一線群體”，是時(shí)候考慮轉(zhuǎn)型了！. CPS中安網(wǎng), 2024-04-17