■原題：張鵬國：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便
■記者：劉思

理工男的終極浪漫：用技術和產品，改造一個舊世界，創造一個新世界。

在我們眼中，張鵬國帶領的宇視，一直是那個情懷+工科的群體。十三年間，他們在叢林中拼殺、生存，按他自己的話說，走自己的路，沒怕過。從安防到物聯網，從視頻到感知，從IP到智能……一路走來，成全著自己，也踐行著理工男的浪漫和初心。

宇視的AI之路已經走過數年，作為AIoT行業首個發布的大模型-梧桐，也已經滿周歲。舊世界改造的怎么樣？新世界的雛形在哪里？面對著忽如一夜春風來的智能時代，企業的信心來源自哪里？大模型在行業的落地如何？怎么賦能伙伴？

4月16日，在烏鎮的宇視合作伙伴大會上，我們看到了這些問題的答案，也看到了一個延續、創新、迭代中的宇視交出的答卷。

給人信心 大模型是創新而非革命 抓住它跟上時代的列車

大模型的火熱，已經持續兩年多。因為前所未有的智能化外化表現，并且更加貼近我們的生活、工作，讓人驚呼這才是智能化的終極意義，是顛覆性的產業革命。這難免會讓我們的企業和企業家焦慮，通用大模型的起源和大發展都在國外，我們的企業怎么發展？我們的路怎么走？我們是不是被時代拋棄了？

這樣的焦慮是普遍的。作為產業端的實踐者，行業企業對它更有發言權。會議上，張鵬國給了我們一個堅定的回答：大模型是現階段AI領域最耀眼的那一顆星，但我們不用過度焦慮，也不用覺得自己一直走老路，因為一切才剛剛開始。

他說：“開源派、市場信仰者更傾向于這是一次技術升級，遠遠不到談什么什么時代，事實是，任何技術的革新都有一個漸進的過程，大模型技術也不例外。站在我們這個行業的角度去看，現在還是開始。可以確定的是，大模型技術必定會給這個時代，給我們所處的這個行業帶來很多新的可能性，是整個AIoT行業當下最大的技術變量，我們必須重視，必須提前投入。”

通用大模型對于千差萬別的細分行業來說，更像是一個母體。單純的通用大模型，無法做到落地賦能產業鏈。真正的應用，還要通過通用大模型的平臺，做二級的行業大模型。再由行業大模型，去服務無數個行業內的細分應用場景，最終落地在渠道和用戶。這個樹狀結構，是縱向的產業邏輯，而不是橫向的應用邏輯。對于通用大模型，它最終會開源，這種千億起步的事情，不是我們要做的。

在開源的通用大模型的基礎上，疊加各細分行業的訓練數據、細分場景需求、管理模式及運營模式的需求而構建出的行業大模型，才是我們的發力點。對于行業大模型落地，張鵬國說：“今天，我要特別欣喜地告訴大家：宇視已經做到，并開始迭代了。”宇視推出的梧桐，就是基于縱向邏輯的AIoT行業大模型的落地。去年的“梧桐1.0”，是第一步，是做一個模型平臺，一個訓練平臺。合作伙伴可以在訓練平臺訓練，可以快速、高效、低成本的切入到智能化賽道。

給人希望
三化合一 商業落地 是行業企業擅長的事

信心緣于前景，前景就是希望。相比于大模型的意義，行業內的人更在意的是，該怎么做。

關于大模型的落地，有兩個方向。一是將已有工具進行智能化升級，做裝備大模型化；二是將平臺進行工具化輸出，做大模型裝備化、工具化。放在AIoT行業，就是到底是由設備串聯的裝備大模型化，還是從軟件著手進行產品化延伸？

對于這點，張鵬國的看法是，“在大模型時代，也同樣存在商業化落地的路線選擇問題。從整個行業看，工具/裝備類產品可能是大模型技術最先的商業落地點，手機/PC、office/adobe等辦公軟件/APP，都在快速集成大模型技術，成為大贏家。宇視的AIoT產品，是裝備也是工具。而且宇視有成熟的產品體系能力，所以，對于宇視來說，大模型技術的商業化落地的路線一定是：裝備大模型化，簡稱裝備化。”

對于這個選擇，我們的理解是：

1、從自己出發。海大宇都是做設備起家，隨著業務的需要，發展到軟硬結合。從設備和裝備入手，是企業的基因決定的。回想上一輪深度學習的PK，有產品、有設備、有工程化能力的+AI企業相對于軟件平臺型的AI+企業，有著明顯的優勢。因為+AI先發、可觸摸、可復制、可落地，歸根到底就是可實現。而不是停留在PPT中，讓用戶在經過一輪顱內高潮后再經歷無盡的細分需求折磨和失望。

2、從賽道出發。從安防起家，現如今AIoT的頭部企業都已經跳出單純安防和視頻的圈子，走向多行業應用，G端、B端、甚至大C端一起做。大模型是手段，最終的目的是商業化，是落地千行百業。能源、文教衛、交通等等，場景無分大小、需求不分粗細，從裝備上入手，把最貼近用戶的工具先放到終端，從端智能向云智能倒推，都是廠商和用戶付出成本最低、獲取效率最高的方式。在行業大模型落地的時代，行業碎片化、工程化和長尾的效應，尤其是在巨大參數和行業樣本激增的時代，這些效應不會減弱，而是更加突出。這不正是宇視這樣常年從細分產品到細分方案再到服務甲方的六邊形戰士擅長做的事嗎？

3、從市場出發。延續第二條的邏輯，+大模型的落地，對行業企業來說是個巨大的機會。因為大模型重塑技術和需求，未來所有的裝備都要替換一遍，這個過程可能是十年、二十年，但規模巨大。大模型最早、最易顯現出效果的是云端，而且無論是大云和邊緣云都有企業在做。但邊緣側和端側，能做的企業卻屈指可數，因為它需要真刀真槍的去一個個開發迭代產品、需要一個個部署，還要一個個應用到甲方的需求中。按照工程化的基本模型，先建邊緣側再上云的話，那邊緣側確實就是那個落地的第一只靴子。

大模型本身是算法，算法本身就是軟件。如果大模型能在用戶中得到認可并應用，宇視提出的“軟件硬件化、硬件裝備化、裝備序列化”這三化就是重中之重。軟件（算法、云平臺、業軟等等）硬件化解決的是產品長尾需求和碎片化需求的問題，硬件裝備化解決的是工程化的問題，裝備序列化是不停的迭代，匹配不同行業性價比的需求。所以這次會議上，宇視提出的大模型升級，也可以說是“梧桐”的2.0版本，就是從邊緣側、從硬件和裝備的智能化入手，將已知的軟件、硬件和裝備進行符合“+大模型”邏輯的升級和重塑，以響應邊、端、云大模型的新戰略。

喊口號簡單，可實現起來肯定有困難，而且還不小。越落地越細碎，越到長尾越復雜。產品全盤智能，對企業的研發、標準化、營銷能力、產品實現能力，都會有非常大的挑戰。隨之而來的，還有人才梯隊的建設、組織架構的調整，以保障三化的實現，保障最終的業務落地和渠道開發。曾經和張鵬國討論過人才建設的問題，他說，行業化里沒有中間道路，都是比較極端的。項目落地，不是要求你精于一種，而是一個場景下要全精通，方案、技術、行業能力、客戶理解，只有這樣的六邊形戰士，才能保證宇視的項目交付。研發+產品化+行業能力，別的企業不敢說，具體到AIoT領域這幾個頭部企業，我想除了他們沒別人敢喊出這個口號。沒有先建后打，一直是邊建邊打，在做的過程中不斷的迭代、升級、磨合，而且這個過程是持續的。因為碎片化，同一類甲方的需求都不相同，如果沒有這個能力，能在這個領域走到前幾名那就是開玩笑。

給人歡喜
以自己為中心 輻射非安防場景賽道
做到細分的頂尖

宇視是一家技術型公司，技術型公司往往會有一個認知誤區，即我做這個東西是證明我有這個能力。這種情況在AI+企業上很明顯。宇視近幾年做了大量的擴寬賽道的工作，文體，儲能，充電樁，視頻會議，智能顯示等等。在這次會議上，宇視也給出了自己關于賽道的答復，那就是面向客戶需求，面向可實現的商業價值，面向企業的生存發展。張鵬國說：“技術進步會催生更多的非安防場景，比如AI體育和體測等等。本次我們展示的新賽道，依據是：用戶基數龐大，市場空間足夠大；符合社會進步的方向；沒有那么苛刻的精度要求（不必100％），給技術進步（包括大模型固有的幻覺）留出了空間。”

AI體育設備展示

比如文體。中國的體育教育，一把尺子，一根棍子，一個哨子，幾十年過去在載體上沒有太大的進步。但時至今日，體育教育的需求是客觀存在的，而且是需求量很大的剛需。這建立在學校家長對孩子身心健康的關注，也在于現行的體育教育沒有太好的工具和方法論。裝備大模型的到來，為體育教育的創新和進步提供了巨大的機會。大會上，宇視首次發布AI體鍛屏。里面有三個設備，顯示設備-屏、視頻采集設備-攝像頭，后端處理設備-AI BOX。通過顯、采、算，很多孩子可以站在同一個屏幕前一塊做運動。捕捉孩子的動作細節，糾正動作要點，記錄成績并打分。在使用成本上，并沒有多大提升，一個顯示器，一個攝像頭，一個AIBOX足以。這在傳統的非AI時代，很難想象。完成了邊端云的協同智能，才能將這個理想照進現實。順著這個思路，體育教育的市場如果有200億每年，那么再往更廣的范圍鋪，用到全民健身上，判定HIT的質量，判定帕拉梅拉的標準，判定瑜伽是否做到位……那市場量級會突破千億。

儲能和充電樁設備

比如儲能。集中式能源供應和管理，在過去會產生很大的集中效應。但隨著能源供給結構的變化，隨著大模型高能耗的產生，一些問題也就隨之而來。AI落地，邊緣端和邊緣側部署，就要求能源一定是分布式部署。分布式能源系統為大模型賦能，同時大模型也在快速構建分布式的能源系統。宇視結合自身的能力，進入面向家庭和工商業用戶的光儲充一體化系統，發布了家庭式儲能和智能充電樁解決方案。充電樁內自動識別燃油車和電車，將儲能單元進一步細化縮小形成分布式閉環。AIGC+新能源的雙螺旋結構，結合國家雙碳戰略、新能源戰略，又會是一個海量市場。

以上舉例，不一而足。這個問題，我們同樣問過海康、大華，這三家給出的答案基本一致。首先要有真切的客戶需求，第二要有足夠規模的市場，第三是基于自身產品技術和營銷體系的范圍之內。如果這三樣都滿足，基于企業的生存，就一定要做。至于組織結構和現實困難，可以參照上一條，邊建邊打，在運動中越來越強。

給人方便 圍繞渠道的三個“一切”

去年大會的主題，宇視喊出了“一切為了渠道，為了渠道一切”，今年又所有變化，即“一切為了渠道，為了一切渠道， 為了渠道一切”。今年加了“為了一切渠道”。如何理解這三個“一切”？為何新增了“為了一切渠道”？

去年的slogan，是把營銷的第一平面從原來的end user切換到channel。圍繞這個slogan，宇視做了很多組織調整、戰略調整和后臺的支撐平臺、IT系統，工具刷新，思想也在調整之中。以前面對合作伙伴，基本上屬于產品的交換，是供需和買賣的關系。三個“一切”，說明未來宇視要把產品交換升級到能力的交換。將行業大模型的能力給到渠道，把研發、制造、采購、測試的能力給渠道，把整個公司的交付平臺的能力賦能給渠道。合作伙伴可以用宇視的能力，做自己的品牌。這是除了客戶切換外，“為了一切渠道”的關鍵。

各地有GDP發展、企業本地化的需求，也因為消費降級等因素，企業的發展，尤其是行業頂級企業，不必再拘泥于品牌集中度。無論是針對能源產品還是AI產品，還是傳統的AIoT產品，整體營銷模式從產品向能力升級，做到賦能，而不是賦產品。把宇視積累了十幾年的能力面向各界合作伙伴來做賦能。如果渠道端能因為宇視的賦能找出自己的品牌、找出自己的能力，宇視的生態會更豐富也會更健康。

這是一個很大膽的創新和嘗試，也許會是今后中國AIoT市場的一個新常態。走出這一步，需要有足夠的能力，也需要有足夠的自信。這個自信，來源于技術的積累，也來源于對基層市場的樂觀。

從推出“阿宇”開始，我們就一直有疑問，它的定位是什么？渠道用戶是否能夠有規模化效應？看似量大的市場，利潤上卻并沒有那么美好，是否值得做？這個問題，我們也曾經問過張鵬國，他的解釋是一個思考和三個邏輯。思考點在于，都說基層不掙錢，但那么多的公司在那里開著門做生意，說生意難做，但也沒耽誤掙錢，否則早就關門了。三個邏輯層面，第一是掙錢邏輯，第二是后驅邏輯，第三是上量邏輯。第一是高利潤，第二是市場需求和企業升級驅動，第三是薄利多銷、量大為優。這三個邏輯在企業拓展渠道業務上，如果都沒有那就肯定不做；如果并存最好，但如果只滿足一項，也可以義無反顧的去嘗試、去做。市場就放在那里，你不動，別人就動。等著別人動手，不如自己先動手。（不得不感嘆，理工男邏輯思維的直來直往、簡單粗暴）。

結 語

聽完張鵬國的演講，和他交流時，他給了我一張圖，我想這是最合適的結尾。

改造一個舊世界，創造一個新世界，需要巨大的勇氣和定力。不以物喜，不以己悲，并不一定要尋找所有人的認可，而是把自己當做歸因的那個目標。宇視十三載，見證了行業的發展歷程，也經歷了IT化、IP化和智能化的三個浪潮。之所以能走到今天，我想和公司的自我定位密不可分，堅持做自己，但又不束縛自己。抓住每一次技術迭代，抓緊每一個市場關口，嘗試一切可能，一切求真務實。做市場易，做自己難。但愿這群理工男能永葆初心，用認知的自己去改造理想的世界。四個“給予”，在予人的同時也是予己，予人予己，才能蓄力遠行。

[出處] 劉思, 張鵬國：給人信心 給人希望 給人歡喜 給人方便. 長安事, 2024-04-17