2022年冬奧會，在從首都機(jī)場、大興機(jī)場、北京地鐵冬奧支線到全部奧運(yùn)高速，在北京、延慶、張家口全部三個冬奧賽區(qū)，宇視均有產(chǎn)品方案貢獻(xiàn)，成為杭州媒體稱頌的驕傲，為濱江爭光。這其中最為引人矚目的是國家跳臺中心“雪如意”的大型LED屏幕，設(shè)備即使處于最低-50℃的極寒環(huán)境，依舊可以穩(wěn)定運(yùn)行。下面是宇視冬奧項(xiàng)目組成員雷濤的講述。

此文記述冬奧會崇禮古楊樹群賽區(qū)LED屏拓展的實(shí)踐心得，以啟發(fā)宇視新青年在項(xiàng)目拓展過程中積極發(fā)現(xiàn)機(jī)會，不輕易放棄，堅(jiān)持做正確且困難的事，收獲最大。

我自從2018年初由研發(fā)轉(zhuǎn)崗到市場一線，負(fù)責(zé)顯控產(chǎn)品市場拓展落地，經(jīng)歷過很多重大項(xiàng)目的投標(biāo)、中標(biāo)、開局、案例總結(jié)。當(dāng)看到國家跳臺中心“雪如意”的LED屏展現(xiàn)在全球觀眾面前時，由衷自豪，因?yàn)楫?dāng)初遙不可及的愿望，夢想成真了。

01看到，做到，得到

圖 冬奧會崇禮賽區(qū)場館“雪如意”

冬奧會張家口崇禮古楊樹場館群的戶外LED屏，項(xiàng)目的機(jī)會點(diǎn)源于北分在崇禮團(tuán)建的時候，同事看到了“雪如意”，遠(yuǎn)看如“飛碟”一般，懸浮在群群山坳里。大家再猜測討論后才知道，原來是冬奧會崇禮賽區(qū)場館的建筑物。職業(yè)的敏感性和直覺性，讓銷售感覺這其中一定有項(xiàng)目機(jī)會。團(tuán)建后第一時間拜訪項(xiàng)目建設(shè)部，了解項(xiàng)目進(jìn)展及參與機(jī)會點(diǎn)：場館建設(shè)已經(jīng)到中期，大部分安防監(jiān)控已經(jīng)完成招標(biāo)在建設(shè)中。

這時，作為銷售的你，跟進(jìn)還是不跟進(jìn)？答案是：機(jī)會一直都在看著你，你主動點(diǎn)兒，也許項(xiàng)目就變成你的項(xiàng)目。經(jīng)多方了解、虛心咨詢項(xiàng)目細(xì)節(jié)情況、建設(shè)節(jié)奏，功夫不負(fù)有心人，各方初步認(rèn)可并愿意幫助我們有所突破。

02爭取客戶信任，專業(yè)技能更重要

圖 在-35℃的戶外工勘，雪地上艱難行走

項(xiàng)目競爭非常激烈，既要面臨國際品牌的免費(fèi)贊助，又要應(yīng)對一些國內(nèi)品牌的價格戰(zhàn)。這種情況下，我們選擇的是：不放棄！

在第一次前往項(xiàng)目現(xiàn)場做技術(shù)交流的車上，我們開玩笑的說：“這種項(xiàng)目不去爭取，也體現(xiàn)不出來我們鐵軍的血性。搞定了，你可以跟你的孩子吹牛一輩子，搞不定，至少我們?nèi)ε^，不后悔，在國際賽事的舞臺上我們也較量了一番高下。”我們相視一笑，必須搞定！

在零下三十多度的戶外工勘現(xiàn)場匯報，一邊看現(xiàn)場，一邊出建議方案。我們跑遍了整個古楊樹群賽區(qū)，選址、計(jì)算高度、面積、方向、組網(wǎng)、布線、施工、安裝注意事項(xiàng)等。此時，專業(yè)的技能非常重要。專業(yè)的，客戶才會放心，才會認(rèn)可，才會信任。

通過宇視的公司品牌、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、精工質(zhì)量、眾多的扎實(shí)案例情況等方面匯報，產(chǎn)品方面的諸多特性一貫有我們的精工辨識度。對齊需求痛點(diǎn)，誠懇的技術(shù)交流，及時的售前服務(wù)，專業(yè)的方案支持，宇視鐵軍獲得了建設(shè)方及客戶的信任選擇。

03可靠交付，做好服務(wù)——每個項(xiàng)目成功落地的關(guān)鍵

在2020年底接到訂單的那一刻，公司高度重視，第一時間成立系統(tǒng)組、電源組、整機(jī)組三支專業(yè)團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部拉通，分別對原材料、電源功耗等進(jìn)行反復(fù)測試和改良，讓這款產(chǎn)品與冬奧會場館完美匹配。通過定制高品質(zhì)燈珠、定制電源和系統(tǒng)雙備份、定制低溫電源等動作，滿足特殊場景下使用。

在2021年春節(jié)前，突然接到建設(shè)方要貨需求，供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)緊急加工生產(chǎn)，優(yōu)先級第一位來保證加工時間，同時專車運(yùn)輸?shù)巾?xiàng)目現(xiàn)場，優(yōu)秀完成了緊急發(fā)貨需求。

在安裝上，調(diào)派多名安裝工程師進(jìn)入現(xiàn)場，我們和客戶一起，當(dāng)月最低溫度-35℃的雪天，完成地基開槽，鋪設(shè)鋼筋，澆筑地龍，焊接主體框架，搭建箱體，連線調(diào)試。最終就在春節(jié)后完成了雪如意兩側(cè)的LED大屏交付，完美交付測試賽使用。

每個項(xiàng)目的落地都會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，某個環(huán)節(jié)若有失誤都會給項(xiàng)目帶來一定風(fēng)險甚至丟單。客戶的疑問解答，銷售反饋團(tuán)隊(duì)及時跟進(jìn)解決。售前環(huán)節(jié)，了解項(xiàng)目方案和需求，完成前期項(xiàng)目談判；交付環(huán)節(jié)，跟客戶的溝通包括發(fā)貨、安裝、現(xiàn)場、實(shí)施、調(diào)試、驗(yàn)收等一系列問題，售前、售后的兄弟一齊出現(xiàn)，確保用戶對順利實(shí)施落地滿意；賽事開始后的保障環(huán)節(jié)，保證LED在使用中避免故障，如有BUG應(yīng)急響應(yīng)。因此在售前、交付、保障三個環(huán)節(jié)中，及時和專業(yè)服務(wù)都很重要。

圖 2021年9月，完成其余3塊屏的建設(shè)

04堅(jiān)持做困難的事，收獲客戶信任

冬奧賽事過半，奧運(yùn)場館建設(shè)方、奧運(yùn)場館項(xiàng)目經(jīng)理評價：“宇視為冬奧場館量身定制大型顯示屏，啟用全時、全流程保障，在這種極寒的天氣的挑戰(zhàn)下，LED大屏依舊表現(xiàn)精良，運(yùn)行穩(wěn)定可靠，得到一致好評，為賽事保障有力。”

最困難的事，才能獲得更大進(jìn)步。因?yàn)椋覀兪怯醒缘膱F(tuán)隊(duì)，鐵軍永遠(yuǎn)值得信任。附一首詩詞，鼓舞這支鐵軍繼續(xù)勇敢前行。