■原題：是時(shí)候重新認(rèn)識(shí)一下宇視了
■記者：楊儒

5月的烏鎮(zhèn)，處處是洗盡鉛華后婉約的靜謐，宇視在這里舉辦了2023合作伙伴大會(huì)，有幸受邀參會(huì)。

行業(yè)大廠的這種大會(huì)，通常的目的都是講戰(zhàn)略、發(fā)產(chǎn)品、增信心，聽(tīng)完大會(huì)，感覺(jué)宇視這次傳遞的東西有些不一樣。

行業(yè)大模型+經(jīng)銷伙伴新生態(tài)，這是我感受最深的兩點(diǎn)，具體的技術(shù)細(xì)節(jié)宇視官方和其他行業(yè)媒體都做了詳細(xì)的報(bào)道，我就不再贅述。

因?yàn)槲易约阂灿羞^(guò)安防渠道開(kāi)拓的工作經(jīng)歷，平時(shí)也常跟渠道的朋友交流，我想站在渠道用戶或者說(shuō)是SMB企業(yè)的立場(chǎng)上，用樸實(shí)的語(yǔ)言去幫大家解讀一下宇視想要傳遞的信息，對(duì)大家的業(yè)務(wù)會(huì)帶來(lái)的影響。

宇視這次合作伙伴大會(huì)的主題圍繞“生態(tài)為先·繁榮共生”， 剖析AIoT新機(jī)遇下的大勢(shì)所趨，探索風(fēng)潮澎湃之中的致勝之道。

一場(chǎng)重磅主論壇，三場(chǎng)垂直分論壇，我想給大家分享兩個(gè)話題，也算是宇視傳遞給行業(yè)的兩個(gè)新機(jī)遇吧：一是主論壇上發(fā)布的首個(gè)行業(yè)大模型“梧桐”；二是經(jīng)銷合作伙伴專場(chǎng)宇視對(duì)經(jīng)銷模式的重新定義。

遠(yuǎn)離城市、遠(yuǎn)離喧囂，宇視選擇在烏鎮(zhèn)開(kāi)會(huì)，想必也是想帶給合作伙伴更多的思考吧。

一、SMB現(xiàn)狀

說(shuō)機(jī)遇之前，我們先簡(jiǎn)單看下目前國(guó)內(nèi)安防SMB市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

在國(guó)內(nèi)的安防市場(chǎng)上，有那么一個(gè)群體，從電子城到寫字樓、從項(xiàng)目一線到測(cè)試機(jī)房、從投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)到廠家總部，哪里有項(xiàng)目哪里就有他們的身影。他們就是產(chǎn)業(yè)鏈中的渠道商、分銷商、集成商、工程商，現(xiàn)在很多企業(yè)統(tǒng)一把他們稱為SMB（中小企業(yè)業(yè)務(wù)）。SMB企業(yè)扎根一線、燦若繁星，市場(chǎng)規(guī)模和行業(yè)重要性不言而喻，歷來(lái)都是行業(yè)的必爭(zhēng)之地。

SMB市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可看成內(nèi)外兩個(gè)層面。內(nèi)部是SMB企業(yè)之間對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)已經(jīng)完成了從爆發(fā)增長(zhǎng)向穩(wěn)定增長(zhǎng)的過(guò)渡，在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格透明、跨行競(jìng)爭(zhēng)、廠家政策等一系列誘因的觸發(fā)下，SMB企業(yè)的利潤(rùn)空間也被壓縮得厲害，有的渠道甚至頂著各方壓力不靠產(chǎn)品掙錢只求返點(diǎn)謀利。

外部是產(chǎn)品商對(duì)SMB客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，SMB企業(yè)的資源是有限的，特別是優(yōu)質(zhì)的渠道資源基本就掌握在當(dāng)?shù)厣贁?shù)“老安防”企業(yè)手上，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的這塊市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，龍頭企業(yè)在對(duì)渠道的覆蓋廣度和下沉深度上已經(jīng)建立了相對(duì)牢固的護(hù)城河。實(shí)踐證明，通用型的安防產(chǎn)品再想去搶這塊市場(chǎng)的蛋糕，無(wú)論品牌大小，難度都是巨大的。

二、AIGC帶來(lái)的機(jī)遇？

安防+AI的瓶頸

在我的印象中，宇視對(duì)于大熱的概念通常都是比較謹(jǐn)慎和克制的，但這次在AIGC（生成式人工智能）大火的背景下，率先發(fā)布行業(yè)大模型——梧桐，出乎行業(yè)人士的意料。

直到現(xiàn)在，仍然有很多人覺(jué)得這又是一次跟風(fēng)和造梗。聽(tīng)完大會(huì)，我覺(jué)得宇視對(duì)“梧桐”還是做了足夠的思考和準(zhǔn)備的，特別是站在SMB客戶群體的立場(chǎng)上。

幾個(gè)月前Chatgpt大火的時(shí)候，我跟同行也交流過(guò)，很多人都覺(jué)得安防跟AIGC關(guān)系不大或者找不到交集。聽(tīng)了“梧桐”的介紹，貌似給了行業(yè)打開(kāi)了一些新的大門。

當(dāng)前，SMB企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)太卷了，前幾年安防+AI讓大家看到過(guò)希望，也享受過(guò)紅利，但是，好景似乎不長(zhǎng)，新的行業(yè)秩序還沒(méi)來(lái)得及沒(méi)有建立，安防+AI的方案和產(chǎn)品又陷入了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的漩渦。因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)中的能成熟落地的AI，無(wú)外乎就是人和車的識(shí)別，其他碎片化的用戶需求，落地太難了。

歸根結(jié)底，安防+AI經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，預(yù)期大于現(xiàn)實(shí)，遇到了一些問(wèn)題：第一，能實(shí)現(xiàn)的客戶需求太少；第二，新需求的開(kāi)發(fā)周期少，交付速度慢；第三，長(zhǎng)尾需求的算法精度差；第四，定制開(kāi)發(fā)的成本太高。

行業(yè)大模型的意義

首先，什么是行業(yè)大模型？通用大模型+行業(yè)場(chǎng)景+訓(xùn)練調(diào)優(yōu)=行業(yè)大模型。

宇視適時(shí)推出的行業(yè)大模型“梧桐”，意在解決這些問(wèn)題，加速AIoT生態(tài)的建設(shè)。很多SMB企業(yè)自嘲“我不做方案，我只是廠家的搬運(yùn)工”，廠家有什么我就賣什么，其他定制化的需求，太難搞了。剛好最近有渠道朋友有個(gè)項(xiàng)目需求，需要識(shí)別工地上工人的反光衣和安全繩，幫其介紹了幾家算法廠商，要么成本高，要么周期長(zhǎng)，要么還需提供訓(xùn)練數(shù)據(jù)，想應(yīng)用還是有距離。

行業(yè)大模型似乎能解決一些痛點(diǎn)，還以這個(gè)需求為例，試想，如果有了行業(yè)大模型，只需要提供少量的反光衣和安全繩的樣本數(shù)據(jù)，就可以快速生成需要的細(xì)分算法和應(yīng)用軟件，然后快速交付、業(yè)務(wù)迭代，這樣大量的定制需求和長(zhǎng)尾市場(chǎng)就能被激活。我們都知道，SMB企業(yè)是距離用戶最近的，這意味著有了行業(yè)大模型的加持，他們價(jià)值體現(xiàn)可以最大化。

這就是宇視提到的AIGC是一場(chǎng)技術(shù)平權(quán)和知識(shí)平權(quán)，借助行業(yè)大模型，讓任何一個(gè)SMB企業(yè)都可以做自己所在行業(yè)的細(xì)分算法和解決方案，而且是高效率和低成本的。AIoT是一個(gè)長(zhǎng)坡厚雪的賽道，還有很多長(zhǎng)尾的、個(gè)性的、定制的、甚至是行業(yè)外的新大陸值得大家去探索和研究。宇視也給了大家一些啟示：

1、AIGC在行業(yè)首先落地的還是計(jì)算機(jī)視覺(jué)，但是它將重構(gòu)這個(gè)行業(yè)，之前大公司構(gòu)建的技術(shù)壁壘會(huì)被抹平，只要有需求，大家都可以生成算法和軟件，這對(duì)大家是一個(gè)機(jī)會(huì)。

2、具備行業(yè)屬性的NLP自然語(yǔ)言處理，能為行業(yè)帶來(lái)極速的效率提升，也許它可以幫你完成詢盤、配單、報(bào)價(jià)的工作，是效率最高的售前工程師。

3、MM多模態(tài)，讓數(shù)據(jù)除了安防屬性外，挖掘更多的商業(yè)價(jià)值，比如景區(qū)的攝像頭，除了安防作用，將其數(shù)據(jù)自動(dòng)分割、自動(dòng)識(shí)別、自動(dòng)剪輯，每個(gè)游客都有專屬的vlog，這不都是巨大的商業(yè)藍(lán)海嗎？第四，反AIGC，視頻的保真和防偽，矛與盾的較量也是一片新的市場(chǎng)。

還記得《流浪地球2》里面的Moss嗎，自我意識(shí)、自我迭代、自我更新，雖是科幻電影，但那也許就是AIoT+AIGC的發(fā)展方向。

放眼當(dāng)下，作為安防一線的SMB企業(yè)，你只管找需求，剩下的交給行業(yè)大模型。

三、宇視分銷新機(jī)遇？

SMB企業(yè)需要什么

SMB是分銷的主戰(zhàn)場(chǎng)，前面我們說(shuō)過(guò)SMB市場(chǎng)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)都已白熱化。但是從上游供應(yīng)鏈端和下游項(xiàng)目端傳遞的信息來(lái)看，當(dāng)前國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)是處于溫和復(fù)蘇階段的。有幾點(diǎn)原因驅(qū)動(dòng)著行業(yè)穩(wěn)中向好。

1、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化：千行百業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)安防來(lái)說(shuō)是一個(gè)重大機(jī)遇，同時(shí)政策利好。

2、市場(chǎng)規(guī)模：疫情三年，安防行業(yè)整體規(guī)模仍然小幅增長(zhǎng)，2023年產(chǎn)值有望破萬(wàn)億。

3、細(xì)分行業(yè)機(jī)會(huì)：社區(qū)、園區(qū)、養(yǎng)老、農(nóng)業(yè)、鄉(xiāng)村等都是潛力巨大的細(xì)分市場(chǎng)。

4、市場(chǎng)下沉：4-6級(jí)城市及民用市場(chǎng)應(yīng)用率較低，有巨大的市場(chǎng)空間。

市場(chǎng)雖有，SMB企業(yè)壓力依舊很大，我調(diào)研了不少SMB企業(yè)，從他們的需求給大家分享幾點(diǎn)感受：

1、SMB企業(yè)需要流量。很多企業(yè)現(xiàn)在做的是搬運(yùn)式和順帶式的分銷，價(jià)格透明、利潤(rùn)單薄。因此需要廠家的品牌和產(chǎn)品給自己帶來(lái)的影響力和關(guān)注度，在當(dāng)今流量為王的時(shí)代，有了流量就有了其他商機(jī)。

2、SMB企業(yè)需要廠家支持。SMB企業(yè)最大的特點(diǎn)是離客戶最近，能第一時(shí)間傾聽(tīng)客戶需求。如果廠家能分擔(dān)他們?cè)诋a(chǎn)品、方案、培訓(xùn)、營(yíng)銷、工具等方面的壓力，把精力更多的投入到挖掘客戶需求上，他們能發(fā)揮更大的價(jià)值。

3、SMB企業(yè)需要高流通率。這其中包括產(chǎn)品和資金的流通，產(chǎn)品的豐富程度、廠家的金融政策起著舉足輕重的作用。

4、SMB企業(yè)需要跟廠家明確定位。過(guò)去行業(yè)的營(yíng)銷通路“廠家—渠道—工程—項(xiàng)目”隨著市場(chǎng)的發(fā)展，中間的邊界逐漸模糊，這就需要廠家跟合作伙伴更加明確自身在產(chǎn)業(yè)鏈的角色定位，避免在項(xiàng)目上“撞車”。

宇視能做什么

宇視在經(jīng)銷合作伙伴論壇上，分享了他們的分銷新模式，通過(guò)營(yíng)銷與產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)以及阿宇+UNV的SMB雙螺旋模式，力求與合作伙伴的共贏。具體的一些做法我也總結(jié)與大家分享：

1、構(gòu)建良性合理的利潤(rùn)空間，讓合作伙伴有錢可賺。

通過(guò)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，形成產(chǎn)品矩陣；建立目錄價(jià)格體系，快速報(bào)價(jià)；線上價(jià)格絕對(duì)保護(hù)機(jī)制。

2、全面品牌資源投入，讓合作伙伴有流量。

通過(guò)一城一牌、門頭展柜、展會(huì)沙龍、技術(shù)培訓(xùn)等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，讓品牌、產(chǎn)品和技術(shù)深入一線市場(chǎng)。

3、數(shù)字化營(yíng)銷賦能，讓合作伙伴無(wú)后顧之憂。

為分銷伙伴、工程伙伴、終端用戶均提供線上工具，提升工作效率和用戶體驗(yàn)。

4、UNV和阿宇雙品牌戰(zhàn)略，讓合作伙伴拓展更多市場(chǎng)。

品牌差異、產(chǎn)品矩陣，有助于覆蓋不同市場(chǎng)，中小商業(yè)市場(chǎng)、小微商業(yè)市場(chǎng)、SOHO及個(gè)人市場(chǎng)均能滿足需求。

5、開(kāi)啟“星火計(jì)劃”，讓合作伙伴有資金支持。

從授信、貨代、賬期、市場(chǎng)推廣等維度解決分銷的資金問(wèn)題。

總之，宇視想傳達(dá)的是一種理念，讓廠家和合作伙伴“一體化”，把合作伙伴的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、信息都納入到宇視的體系中一體建設(shè)。

從國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，得分銷商/工程商者得天下，但相比行業(yè)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)，這也是最難啃的骨頭。

篇幅有限，表達(dá)不詳，會(huì)后有人問(wèn)我對(duì)宇視新分銷模式有什么看法，我說(shuō)認(rèn)真聽(tīng)完這一系列政策，我都會(huì)想要是自己去做宇視分銷伙伴有沒(méi)有機(jī)會(huì)，雖是玩笑，但確實(shí)是感受到了宇視對(duì)分銷市場(chǎng)的決心和信心。

古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。祝宇視跟它的合作伙伴好運(yùn)，我想大家也樂(lè)于看到在國(guó)內(nèi)的分銷市場(chǎng)上激起新的水花。

四、一些疑問(wèn)

從大會(huì)回來(lái)后，我也跟同行特別是SMB企業(yè)、宇視合作伙伴、甚至是宇視前員工交流了宇視行業(yè)大模型和經(jīng)銷伙伴新生態(tài)的話題，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，我也整理了一些不同的看法，大家如果還有其他疑問(wèn)也歡迎留言探討。

1、行業(yè)其他龍頭也有曝出布局安防領(lǐng)域大模型的動(dòng)作，從安防行業(yè)以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，做出頭鳥(niǎo)比做跟隨者要付出更多，宇視真的做好準(zhǔn)備了嗎？

2、梧桐的更多技術(shù)細(xì)節(jié)和迭代情況并未公布，之后是否會(huì)有針對(duì)梧桐更詳細(xì)的介紹活動(dòng)。

3、根據(jù)大會(huì)上梧桐的架構(gòu)，通用模型基本都是國(guó)外組件，這是否會(huì)對(duì)未來(lái)行業(yè)大模型的構(gòu)建會(huì)帶來(lái)影響。

4、安防行業(yè)基本都具備多模態(tài)的使用場(chǎng)景，AI小場(chǎng)景一大堆，對(duì)行業(yè)大模型訓(xùn)練是個(gè)不小的壓力。

5、每個(gè)公司都有自己的基因，宇視有強(qiáng)大的To G和To B的業(yè)務(wù)基因，做分銷，政策是一方面，更考驗(yàn)的是自上而下每一層的執(zhí)行力。

6、所謂的生態(tài)，還需要更多的產(chǎn)品支撐，特別是各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)新硬件。

五、最后

自2011年獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，宇視已走過(guò)12個(gè)年頭。大會(huì)的晚宴上有個(gè)節(jié)目讓我印象深刻，伴著《少年》的音樂(lè)，將宇視12年的各種精彩瞬間一一呈現(xiàn)。永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)熱淚盈眶，也希望這個(gè)有著強(qiáng)大ICT背景和學(xué)院派基因的團(tuán)隊(duì)夢(mèng)想一一實(shí)現(xiàn)，祝好！

[出處] 楊儒, 是時(shí)候重新認(rèn)識(shí)一下宇視了.CPS中安網(wǎng), 2023-05-22